B2B和B2C SaaS在经历了2年的COVID后期波动之后，已经实现了“软着陆”，收入可能会继续以目前的速度增长，直到年底。
增长的驱动力-新销售、流失、升级和降级-连续5个月保持了显著的稳定性；我们预计Q3或Q4不会出现重大干扰。
我们现在对 B2B 的年复合增长率预测为 11%，对 B2C 的年复合增长率预测为 8%，预计在 2024 年剩余时间内。请注意，这些预测最适用于 SMB SaaS 公司，这些公司占据了 ProfitWell SaaS 指数的大部分。
在这份报告中，我们将探讨维持这种稳定的推动力，应对“缓慢而稳定”市场的策略，以及优化公司单位经济的策略。
这是我们持续更新的SaaS市场报告中的最新内容，跟踪ProfitWell订阅指数的变化以及其潜在的增长和留存趋势。本月，我们将研究2024年的表现。
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KP 和 Gavin 讨论本月的数据。向下滚动查看完整报告。
B2B：回归稳定
ProfitWell B2B SaaS指数跟踪来自34000多家公司样本的月度循环收入（MRR），这些公司都在ProfitWell Metrics上。通过随时间测量这些公司的收入表现，我们可以客观地观察该行业增长的速度（或缓慢）。该指数不调整通货膨胀。在这里探索ProfitWell Metrics的免费演示。
在四月异常的B2B增长（22.6% CAGR）之后，五月的修正为10.8% CAGR（下降了52%），可能会让人感到失望。然而，如果市场最近的波动使规划变得困难，未来变得不确定，那么这种修正实际上是个好消息。
这表明B2B收入的驱动因素 - 新销售、流失、降级和升级 - 在经历了两年的高度波动后，已经达到了稳定的平衡。 除非宏观环境出现新的干扰，它们的稳定将确保B2B增长在今年剩下的时间内保持在大约11%的复合年增长率（甚至可能更长）。
降级回归正常
对于ProfitWell B2B SaaS销售指数，1.00表示2019年的“平均”销售额，而1.10表示比平均销售额高10%。ProfitWell B2B SaaS流失指数的计算方式类似，但结果将是负数，-1.00表示2019年的“平均”数据。
深入研究B2B增长的第一个驱动因素，即降级，我们可以看到4月份的17%下降只是否则稳定的降级指数中的一个暂时波动，自1月份以来一直在2.326左右徘徊，标准偏差仅为6.6%。
注意：如果你看到统计术语“标准差”时感到无聊 - 这只是意味着自一月以来，我们的降级指数每月平均波动了6.6%。
客户流失、升级和销售保持稳定
观察流失率，我们发现五月份仅增加了2.6%，达到指数-1.587。自一月以来，这里的稳定性也很强，标准偏差为7.3%。
升级方面也有类似的情况，指数值为2.614（较4月平均值下降4.4%）。这是我们所有增长驱动因素中最稳定的，自1月以来的月度波动不到4.5%。
最后，当检查净新销售指数时，我们看到销售下降了1.8%，至1.353，与上个月相比。自1月份以来，新销售仅出现了5.4%的标准偏差。
将所有这些因素综合起来，很明显流失率、降级、升级和新销售处于平衡状态-自一月以来每月波动不到7%。这比2022年和2023年要稳定得多，那时这些指标的标准偏差达到了85%的峰值。
因此，B2B增长已在今年五月正式稳定下来，不太可能偏离11%的年复合增长率……，除非另一场重大事件打乱了企业购买软件的方式（COVID v2，有人吗？😅）。
B2C：尽管出现下跌，但仍保持稳定
就我们的B2C指数而言，消费市场在经过近10个月的稳定增长后达到了2081的新高（不包括圣诞节前后的年度放缓）。然而，本月，年化B2C增长率下降至3.0% - 不到我们四月份看到的增长率的一半（7.6% CAGR）。
连续5个月稳定增长
尽管出现了急剧下降，但B2C收入仍以平均7-8%的复合年增长率增长。五月份的低迷增长是由于消费市场固有的波动性（CAGR偶尔会在34%以上的月度波动）而非消费支出的总体下降。
观察B2C收入的驱动因素，我们发现五月的增长受到升级大幅下降的影响（比四月低8.2%），而销售增长不足（增长0.6%）来弥补。
升级可用，仍然稳定（可能）
深入研究升级，我们发现五月的8.2%下降（至1.473）略大于指数2024年的标准偏差6.7%。
在没有明显原因的情况下，我们需要等待并观察这是否是一个大的、随机的波动，还是升级开始持续减少的开端。
新销售、流失、降级仍然稳定
分析新的销售数据，我们观察到更加稳定，每月波动约为4.3%。鉴于这种稳定性，我们预计新的销售额将在接下来的一年中保持在5月份的数值（0.856）左右。
检查我们的流失和降级指数，我们发现本月流失率下降了1.5％，至-1.064；而降级率下降了5.3％，至-1.382。
就稳定性而言，流失率非常稳定（标准偏差为3.0%）；而降级一直是B2C增长波动的主要原因，由于标准偏差为9.9%。
将所有内容汇总起来，我们发现B2C收入驱动因素 - 新销售、流失、降级和升级 - 处于稳定平均水平，比B2B更具一定波动性。本月升级的急剧下降将需要进一步监测，但我们目前不认为这预示着更大的趋势。
因此，我们得出结论，B2C收入增长将继续维持在约8%的复合年增长率，偶尔会出现激增或下降，然后恢复到平均水平。
考虑的策略
优化SaaS单元经济
现在B2B和B2C正处于它们的“缓慢而稳定”的时代，对于清晰了解您的SaaS公司的订阅收入和单位经济学尤为重要。
在当今的环境中，你将无法获得像我们在2022年看到的无限增长资本。因此，_高效_增长才是关键。拥有更多剩余资本用于产品和增长再投资的SaaS公司将远远超过竞争对手，无论市场有多么疲软。
这意味着对定价、产品和分销进行无数次实验，并确保您有一个真实可靠的信息来源，以跟踪它们对您的收入的影响。
如果您的订阅分析分散在多个平台上，或者需要大量手动工作来设置分析和跟踪新指标，请考虑切换到专用订阅分析平台，以简化您的实验过程。
Profitwell Metrics 是最好的 免费 解决方案之一，具有行业领先的分析功能，可立即使用；以及基准数据，以查看您的公司在阶段、收入或行业方面与其他SaaS公司的比较情况。 在此探索 ProfitWell Metrics 的演示。
采用不同策略来留住客户和收入
在SaaS业务中，价值并非二元的；它存在于一个光谱上。您的客户群包括批评者、满意的客户和战略倡导者。通过理解这个光谱，您可以量身定制您的留存策略，以有效地吸引和保留每个细分市场。
以下是需要关注的3个关键领域，以提高留存率：
抢先取消
保留策略应该在客户决定取消之前开始，而计划优化是防止这种情况发生的有效方法。
提供更长期的计划，例如季度或年度订阅，以增加客户的生命周期价值（LTV）。但是，在购买时一定不要让客户感到不知所措。
相反，等到您与他们建立了价值观之后，再提出任何升级优惠。这种方法确保升级感觉像是自然的进展，并增强客户忠诚度。
为了使升级过程更加顺畅，利用电子邮件和应用内通知。通过针对客户发送个性化消息，然后使升级过程无缝进行，您将增加留存的可能性并提供卓越的体验。
扩展收入
增长最快的前10%公司至少有20-30%的收入来自现有客户。与已经信任您产品的客户扩展关系比赢得新客户更容易。看看提升销售、交叉销售和多产品策略，释放这种增长潜力。
通过利用附加组件，您可以增加客户终身价值（LTV），而无需引入复杂功能 - 这可以是像高级支持或白手套启动等简单的东西。
确保在定价模型中依靠正确的价值指标，而不是与竞争对手的功能进行比较。
支付失败
拖欠付款是客户流失的主要原因。然而，您可以采用许多策略来恢复失败的付款并防止意外取消。
- 与客户沟通至关重要 - 实施定向消息和利用纯文本电子邮件保持他们的参与。
- 根据交易类型和拒绝代码等因素实施策略性重试可以显著提高恢复率。
- 使用应用内通知和到期跟踪通知客户即将到期或失败的付款。从这里，企业可以促使客户更快地做出响应，并让客户轻松纠正情况。
- 提供流行的支付选项，如Apple Pay和Google Pay，以使支付过程更顺畅、更便捷。
打造成功的客户留存策略并非需要进行彻底的转变；而是关于小幅、渐进式的改进。实施一系列针对您独特业务和客户需求量身定制的策略，将为提升客户留存率铺平道路。
现在准备退出（即使感觉为时尚早）
许多公司在退出时留下了利润，因为他们在进入过程时没有进行早期准备工作。尽职调查是一个复杂的过程，留下几个未核对的方框可能会让你损失数百万。现在我们已经度过了2023年的低谷，卖掉公司的时机再次开启。
如果您的产品销售给全球客户，那么在准备退出时，销售税合规性变得非常重要。在应该收集和汇缴税款的国家中不合规可能导致罚款、处罚，甚至从您的估值中扣除税务责任金额。
Paddle首席财务官Philip Watson在最近的网络研讨会中说道：
如果你没有考虑过这一点，可能会导致你在退出时得到的金额明显较低。