“专注”需要对大多数事情说“不”，但有一种方法可以让你在最重要的时刻说“是”。
每个人都说小型初创公司需要专注。对于任何分散注意力的事情都要说“不”，无论它们多么诱人，都会让你远离目标、愿景和战略，尽管很想探索所有的机会，每次都希望这一次就是能把你推向“成功”（不管成功是什么）。
缺乏专注会导致半途而废的计划，每个计划都会在你投入足够的时间和精力之前被看似更有吸引力的机会打断。学会说“不！”
那么...如果你也被要求对任何偏离计划的想法说“不”，那你又该如何探索其他想法呢？
这是我的做法：我从不说“不”。但我会仔细评估“是”。
我是在高中学到这个技巧的。在90年代中期，显而易见的是苹果已经输掉了个人电脑的战斗，他们所有的开发者都像老鼠一样逃离了这艘正在下沉的船，投向了Windows 95所带来的机遇之海。作为Macintosh API的专家，我还愿意承认这一点，我接了一些小的承包工作，修复其他开发者不愿意碰的代码。
我当时的典型费率是每小时25美元，在90年代17岁的时候，这感觉像是一大笔钱。
有一天，我接到了一群我不想帮助的可怜家伙的电话。 他们刚刚完成了一个用Java编写的新产品，在Mac上出了问题，我能帮忙吗？ 他们的客户都不用Mac，所以他们认为Mac不重要，但后来发现主要投资者渴望在Mac上看到演示，当他们尝试时，却发现它不起作用。（投资者万岁！所谓的跨平台平台真的不是那么靠谱！）
我不想参与其中。Java 是全新的，而且众所周知充满了 bug，反正我更偏爱 C/C++，不想涉足像 Java 这样的学术潮流语言。
1 所以，是的，我同时决定了(1) Java 是一种时尚，(2) 我要坚持使用 Macintosh Toolkit；五年后，其中一个平台没有开发者，另一个有一百万，而我选择了完全错误的那个。预测未来 是很困难的。
鉴于我的专业和目标，传统的职业（或创业）理论认为我应该拒绝，但我本可以说“不”。
但相反，根据一位年长、更有经验的朋友的建议，我去了他们的办公室，表示我愿意以每小时100美元的价格来做这件事。
我完全预料到他们会当面嘲笑我。也许我会受到一番轻蔑的训话，关于我这个年纪轻、经验不足的人居然走进这里，要求如此荒谬的赔偿，明确地说，从法律上讲，我甚至还太年轻，根本不能签订法律咨询协议。
然后我会悄悄溜出去，尴尬但最终并没有受到更严重的伤害。
但事实并非如此。他们上下打量了我一番，脸上露出了怀疑和屈服的表情。他们说好。一个半小时后，一切都正常了。拒绝和为了两个小时的生活赚取150美元之间的区别就在于我如何表达“是”。
而且我还有一些反其道而行的故事，它们同样重要。
例如，在WP Engine，我们经常与想要转移到我们系统的大型博客作者进行交流。这些人有着很高的要求——每月数千万次页面浏览量、流量波动、自定义代码、完美的运行时间和全天候支持。
我们应该接受那些客户吗？也许不需要——毕竟，WP Engine 的明确目标是为“中等市场”提供服务——那些已经超出免费博客范围，不喜欢维护自己的服务器，但又不是那么大规模以至于有极端的托管需求的人群。这是我们有利可图的利基市场。
2 编者按：这是在 WP Engine 成立约 1 年后写的；到 2023 年，WP Engine 已经成立 13 年，拥有 20 万客户，并且为全球范围内更多大型 WordPress 网站提供动力。这 曾经 是一个很棒的起点，但随着我们的扩张，我们也在不断进化。
或者我们是这样认为的。但是如果我们对这些大博主说“不”，也许我们就错失了重要的大订单。也许整个公司应该转变方向——也许为100个大型博客提供服务比为1000个中等博客提供服务更容易或更有利可图。但如果我们说“不”，我们怎么知道呢？
然而，如果我们说“是”，我们可能会真的很惨。如果我们无法提供他们期望的人力和技术服务，现在我们伤害了一位博主，我们会受到负面报道，而且我们浪费了大量时间。甚至更糟的是，我们拼命挣扎，但却极其不盈利，现在我们的脖子上还有这个昂贵、耗时的累赘。
所以我们通过报价高得足以确保我们在交易中赚取可观的利润而表示"同意"，以至于它将部分资助我们想要做的其他事情。也许这意味着一个大型的新广告宣传活动，或者雇佣另一位WordPress专家加入我们的团队。
有一个特别大的客户，我们真的是这样想的：这笔交易需要足够大，不仅能够在营运费用上获得合理的利润，还能支付整个开发人员的工资（假设是自给自足，为了股票而付出努力的低工资），因为我们知道这个新客户会占用这个人大部分的时间，但我们得到的剩余时间都是“免费”的。
所以我们已经给出了很多合格的肯定答复，但很多都被拒绝了。（附言：现在我们能够对这些同样的博客作者说“是”，但这是因为随着时间的推移，我们接待了越来越多的大客户，现在一个拥有3000万月访问量的博客作者是我们知道我们可以处理的。）
在Smart Bear我再次使用了这个原则。有些公司会飞我出去帮助他们实施同行代码审查流程，但实际上一半的情况是“管理层”希望我说服其他人代码审查是个好主意，并且发明一个足够轻松的流程，让他们真的愿意去做。
从商业角度来看，这是对我的时间的浪费。这些人已经购买了我们的软件，所以这并没有增加销售额。如果算上参与活动前后的旅行时间，我失去的时间本可以用来吸引一个额外的客户或者对代码进行重要的更改，其中任何一种几乎肯定会让我们赚更多的钱。
因此，最初我只是说“不行”。但这是错误的。最终我说“好”，但价格是每天2500美元，包括旅行日在内，对于这类工作来说是前所未有的。（通常你会得到旅行费用的报销，但不会得到那段时间的报酬。）
这立刻减少了大部分的旅行，但还是有一些留下来了。在这些旅行中，我会轻松工作一周，赚取10000美元，我经常会和妻子一起度过一个长周末。而且那些人真的很希望我在那里，这让工作变得更加愉快。
因此，原则很简单： 设定“是”的条件如下：
- 如果他们说“是”，你会很高兴，因为条件或金钱非常好，这超过了分心的影响，也许可以资助你真正想做的事情。
- 如果他们说“不”，你会很高兴，因为它本来就不是很合适；这不是你花时间和精力所值得的回报。
所以这就是关键，但在你离开之前，我想过分强调“资助你真正想做的事情”的想法。
这可以采取多种形式，但这是弄清楚如何合格你的“是”的最佳方法。例如：
- 如果这能支付一个额外的人的全部费用，则选择“是”。
- 如果这能将我们的初创公司的资金支持延长至少三个月，则选择“是”。
- 如果这能完全资助我们本来就想做的开发工作，则选择“是”。
- 如果这意味着其中一位联合创始人可以辞去她的全职工作，则选择“是”。
- 如果这能完全支付三项新的营销工作的费用，则选择“是”。
把它看作另一种融资形式。融资总是会让你分心，而实际上你需要的是让企业发生变革的资金。每个要点都具有变革性，因为每个要点都有潜力将你的公司从“业余爱好”变成“真正的企业”。
如果他们说“不”，你也能接受，因为这只会是一个不会产生影响的干扰。
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