由Jason Cohen于2012年10月10日
客户要求进行投资回报率计算来证明购买您的软件的合理性，但这仍然无法说服他们。以下是应该做的事情。
我记不清在Smart Bear的时候，我尝试多少次用我们的主要产品Code Reviewer来说服客户，说它可以“为您节省金钱”。一些客户要求以投资回报率电子表格的形式提供。所以我们就给了他们。
这个论点有道理（尽管是错误的）。代码审查工具是帮助软件开发人员相互审查工作的工具，就像书的编辑一样。它可以将代码审查的时间减少一半，甚至更多，因为它消除了繁琐的工作。我们甚至在我们的一页纸上强调了这一点（因为在2004年，销售电话是面对面的，一页纸的留言非常有用）：
经济效益是显而易见的：如果两名开发人员通常每天各花费平均30分钟进行代码审查，那么每月就要花费20小时。以每小时150美元的全成本开发人员成本计算，这将花费您3000美元/月。代码审查员将时间减少了一半，这意味着您每个月可以节省1500美元。
Code Reviewer的成本是499美元/开发者——一次性费用——所以你可以在第一个月就收回成本！之后就是纯利了……一路走向银行。
1 啊，SaaS出现之前的日子，当时所有软件都是“终身”使用权，尽管你会在未来的几年里以原价的20%尝试“维护和升级”销售。现在的生活更美好了。
你买不买都买不起，对吧？
但这个论点从来没有起到作用，即使推理是正确的，客户也要求这样做。原因是这些“节省”并不是预算实际运作的方式。
在一个完美的世界中，如果软件开发组织真的能够生产更多、更高质量的代码，那无疑是有价值的。但这也基本上是不可能衡量的，事实上也没有被衡量。因此，“节约”的价值是看不见的，即使是真实存在的。
此外，预算是独立的；“薪水”预算与“工具”预算是分开的。在我在Smart Bear销售软件的七年里，无论是10个许可证还是2500个许可证，从未有一家公司做出决策，以至于在“薪水”预算上的节省导致“工具”预算的增加。
通过代码审查，客户购买是因为他们真正相信它能让团队更加高效，即使他们无法量化投资回报。电子表格毫无价值——要么他们相信，要么就不相信。
作为创业公司的创始人，你对此怎么看？
首先，创造如此巨大的价值2，以至于无需“计算”它。 如果所谓的回报期真的少于一个月，那就显而易见了。彻底改变某人的工作流程，使其变得如此出色，以至于无论是节省金钱与否，他们都无法离开它。显著改善您客户的营销活动，以至于他们无需电子表格就能理解其价值。
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其次，价格应根据能力和支付意愿以及您的商业模式结构，而不是作为所谓“价值”的直接功能。 软件开发部门有工具预算，不同公司有不同的内部争论扩大预算的方式——您必须符合这些限制。市场部门可能愿意支付服务费，但不愿支付工具费。
无论如何，很少有简单的“节约成本”方程式可以让你赢得销售或制定价格。
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