从2014年到2022年，我们汇总了我们机构的SaaS客户的数据，以确定流行营销指标的基准。本报告包含免费试用和免费版转化率的基准。
在下面的第一个表中，我们提供了来自有机流量和付费流量来源的访问者到3种不同SaaS模型的平均转化率：免费试用选择加入、免费试用选择退出和免费模式。我们还提供了这3种模型中付费用户的平均转化率。
在第二张表中，我们按SaaS行业对转化率数据进行了分解，涵盖了我们至少有5个客户的所有市场。
注意：我们的整体数据集来自86家SaaS公司，其中71%为B2B，29%为B2C。
按免费试用类型划分的SaaS免费试用转化率
| 转化 | 流量来源 | 转化率基准 | 备注 | | ----------------------------------- | ------------------ | ----------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | 访客到免费试用（选择加入） | 有机 | 8.5% | 选择加入免费试用的有机转化率明显高于选择退出免费试用，因为它们不需要用户输入付款信息。新的SaaS企业更适合选择加入免费试用，因为他们需要证明软件的价值。 | | 付费 | 7.1% | | | | 免费试用（选择加入）到付费 | 有机 | 18.2% | 因为选择加入免费试用不会在试用期结束时自动转换为付费订阅，较少的试用用户会转换为全面用户。 | | 付费 | 17.4% | | | | 访客到免费试用（选择退出） | 有机 | 2.5% | 选择退出免费试用的转化率低于选择加入免费试用，因为它们需要用户主动输入付款信息。 | | 付费 | 2.2% | | | | 免费试用（选择退出）到付费 | 有机 | 48.8% | 选择退出免费试用需要用户提交付款信息，因此他们支付订阅费的决定通常是被动的。因此，它们的转化率远高于选择加入免费试用。转化被定义为即使是一个付费月份，因此您需要考虑这一统计数据以及留存/流失率以及客户LTV来确定平均转化的真实价值。 | | 付费 | 51% | | | | 访客到免费版 | 有机 | 13.3% | 免费版模式的访客转化率高于免费试用，因为大多数用户更看重对某些软件功能的无限访问，而不是其他任何价值主张（免费试用或付费）。当然，对软件的免费使用的转化率更高并不意味着更多的长期收入。 | | 付费 | 15.9% | | | | 免费版到付费 | 有机 | 2.6% | 免费版试用转化为付费的比率最低，因为有相当一部分用户会发现免费功能已经满足他们的需求。这种效应部分被长期用户的转化所抵消，他们的需求超出了免费功能集。 | | 付费 | 2.8% | | |
按行业划分的SaaS免费试用转化率基准
| 行业 | 访客到试用转化率 | 试用到付费转化率 | | ----------------------------- | ------------------------------------ | --------------------------------- | | 广告/广告科技 | 9.1% | 24.3% | | 农业/农业科技 | 8.8% | 21.5% | | 通讯 | 8.3% | 23.4% | | CRM | 9.7% | 29.0% | | 网络安全 | 7.4% | 21.9% | | 教育/教育科技 | 10.3% | 24.8% | | 企业 | 5.5% | 18.6% | | ERP | 9.4% | 23.7% | | 环境/清洁科技 | 11.1% | 22.9% | | 金融/金融科技 | 9.0% | 19.4% | | 医疗保健/医疗科技 | 12.3% | 21.5% | | 人力资源 | 8.1% | 22.7% | | 物联网 | 12.6% | 25.2% | | 法律/法律科技 | 9.7% | 23.1% | | 房地产/房地科技 | 7.1% | 22.7% | | 监管科技 | 11.7% | 23.6% |
提高免费试用转化率
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Evan Bailyn 是一位畅销书作家和屡获殊荣的演讲者，专注于SEO和思想领导力。在这里联系 Evan。