这个八步流程将 WP Engine 从一个想法变成了一只独角兽。虽然达到产品/市场匹配的道路有很多种，但可以考虑借鉴其中的一些想法。
从最初的产品想法到产品/市场契合，即一个持续增长和可持续发展的公司，拥有愿意付费并愿意留下的客户，这其中的公式是什么？
(假设你甚至同意产品/市场契合的定义。)
当然，并没有绝对安全的路线图，但有一个进程描述了 WP Engine 如何成为一家独角兽，这得到了该网站 16 年的文章支持。
这是这种进展的样子。然后我们将探讨另一个真相——毕竟它经常并非如此运作。
- 个人匹配："激情"是有用的，但获胜需要个人优势。
- 市场匹配：大多数好主意并不一定是好的商业。
- 客户匹配：在浪费数月时间建造错误的东西之前先与客户交谈。
- 快速构建和交付SLC：这是真正学习发生的地方。
- 市场营销和销售比编写代码和调整设计更重要。
- 保留驱动的产品开发；首先关注现有客户。
- 有系统地、无情地、战略性地优先考虑。
- 在自我发现和不断拒绝的旅程中管理好你的心理状态。
1. 个人匹配：内在的激情，利用个人优势做你本应该做的事情
你无法很好地执行的好主意或好策略，对你来说并不是一个好策略。
你从零开始——没有产品，没有客户，没有品牌，没有分销渠道，与竞争对手相比，没有资金和时间。
要成功，你需要 某物。某种特别的东西。尽管在各个方面都明显不足，但它能让你具备优势。"激情"就是那个东西吗？
做你热爱的事情，钱自然会跟着来。 ——激励顾问
这是错误的，大多数艺术家、哲学专业学生以及80%的初创企业都证明了这一点，尽管创始人们怀有真挚的热爱和执着。
激情是必需的；但仅凭激情是不够的。激情是推动力，尤其是在黑暗时期，当你的储蓄耗尽，竞争对手击败你，潜在客户、潜在员工和潜在投资者不断拒绝你，你开始质疑自己的自我价值，怀疑自己是否患有冒名顶替综合症，并怀疑自己是否真的是个冒名顶替者。
你必须对一个想法、一个问题或者一个你想要纠正的错误充满热情。如果一开始就不够热情，你永远无法坚持下去。 ——史蒂夫·乔布斯
你需要准确表达你的激情是什么，这样你就可以将其用作业务概念的过滤器。这很困难；有些人花费一生的时间来弄清楚这一点。Jerry Colonna说“生活的目的是发现你是谁，然后充分地活出自己。”可以毫不夸张地说，创业公司是你的一个投影；这就是为什么人们称其为“你的孩子”。
查看本文关于个人成就感的最后一节，其中列出了一些问题，可以帮助你搞清楚你的目标和激情是什么。
你的目标是找到你注定要做的工作。你的使命。你愿意无偿去做的工作，甚至更多——你内心迫切想要去做的工作。
然而，激情的存在并不意味着存在商业模式。（我们将在下一步解决这个问题。）激情并不能给你带来竞争优势，因为其他创始人也都充满激情，而大公司拥有许多优势，使得“激情”看起来就像是用弹弓攻击航空母舰一样。你需要一种优势。
“发挥杠杆效应”意味着从给定的投入中获得巨大的产出——用相对较少的时间和金钱完成大量的数量或质量。你可以通过你拥有的才能、品味和经验的混合来产生杠杆效应。要弄清楚这对你是如何起作用的，请参阅此文章，了解有关杠杆效应的多种类型和示例。
杠杆是好的，但_独特的_杠杆要好得多，因为这是你与竞争对手和替代品区别的来源。通常，这出现在你特有的高于平均水平的才能和经验的交集上，这些才能和经验的结合是独一无二的。然后，这种独特性必须与你解决问题和方案的特定方式相结合，使得你的杠杆与你的路径的组合独特地出色，即使对于少数潜在客户也是如此。
这种杠杆+路径组合也构成了您的竞争定位战略的核心。您需要拥有竞争对手所缺乏的东西，因为无论您喜欢与否，您的客户都会将您与竞争对手进行比较，而您必须有除了“我们有这一个小功能，他们没有”或“我们便宜10美元”之外的答案。
1 “不同”，而不是“更好”。是的，根据某些人的定义，你可能会“更好”，但从定义上来说，这意味着对另一组人来说你是“更差”。后者甚至可能比前者多上几个数量级。这没关系，这就是为什么我不喜欢用“更好”这个词。你应该是独特的，与你的使命和优势保持一致，这样那些认为你的不同更“好”的人群会聚集到你这里，购买你的产品，甚至乐意为此付费。
2 这个观念的典型代表是《德伯特》漫画的作者斯科特·亚当斯（Scott Adams），他指出，他是一个不错的插画家，但并不是一个出色的插画家，是一个不错的幽默作家，但比 Netflix 上的任何喜剧演员都差，而且他曾在科技行业工作过，这与几乎所有的艺术家或喜剧演员都不同。他独特之处在于他在这三个“能力圈”中都处于前 25%，而不是因为他在任何一个领域都是世界顶尖的 1% 或“最优秀的人”。
3 将优势转化为持久的竞争优势是优秀战略的六大特征之一。
总结“你”和“道路”交汇的关键问题是：
你为什么是打造这家公司的最佳人选？
做你自己。其他人都已经被占据了。 ——奥斯卡·王尔德
2. 市场适应性：为什么他们会购买的有效理论。
一旦你清点了内心世界——你应该玩耍的空间形状——你就会把目光转向外部，去弄清楚你的想法在市场上是否行得通，在客户、竞争对手、趋势、需要解决的问题、需要完成的工作和产品的世界中是否行得通。这些事情你无法控制，因此必须理解、遵循，但也要加以利用。
这就在名字里："产品/市场契合"意味着适应市场，而不仅仅是构建一些有趣/有趣/有教育意义/好奇/令人兴奋/增强自我价值的东西。这些都是开展副业的好理由，但都不是副业会成为盈利业务的原因，即使在能养活一个人的规模下也是如此。这就是为什么大多数“独立黑客”创业公司和“人工智能很酷”的创业公司会失败——它们的起源是“有趣的项目”，而不是“可行的业务。”
“我自己遇到了这个问题，所以我开发了一个产品来解决它。”
这可能是最常见的起源故事，心照不宣地得出结论：“这一定是一个商业，因为我本来会是一个顾客。”事实上，我的创业公司都是这样开始的。但是，你对“问题”的理解只涉及你自己，很可能不像你想象的那样是一个真正的商业。事实上，你和你的顾客并不一样。
4 首先，你的客户不会辞去他们的日常工作来创办一家企业。
有时候，一个热情的项目最终会变成一项业务。这就是我在Smart Bear发生的事情。稍后再详细介绍。但这是幸运。像这样的框架的目的是减少你对幸运的依赖。
“获得创业创意的方法不是试图想出创业创意，而是寻找问题，最好是你自己遇到的问题。
最好的创业创意通常具有三个共同点：它们是创始人自己想要的东西，他们自己可以构建的东西，而且很少有其他人意识到这是值得做的事情。微软、苹果、雅虎、谷歌和Facebook都是这样开始的。” —Paul Graham，如何获得创业创意
你需要一个关于客户、市场和商业模式的合理理论。“合理”，因为许多想法在诚实的审查下会崩溃。“理论”因为当然它不会完全正确，但它将是你对世界的工作理解，随着学习而进行修改。
这就是如何制定市场、客户和定位的具体理论。您将分析这些市场特征：
- 合理: 有1千万人或10万家公司有这个问题吗？
- 自知: 他们知道并关心这个问题吗？
- 有利可图: 他们有足够的预算来解决这个问题吗？
- 流动: 他们愿意并能够立即购买吗？
- 渴望: 他们想要从你这里购买吗？
- 持久: 他们一年后仍会支付（向前）吗？
很多人读了那篇文章，然后表示希望在浪费了两年的时间（和积蓄和心痛）建立失败的创业公司之前读过它。不要成为那些人中的一员。
你可能认为回答这些问题是不可行的，因为研究是不可能的，或者想法是如此新颖，以至于现有的数据和趋势都不相关。然而，正如你在文章中将看到的那样，你可以使用费米估算来做到这一点——这是一种不仅在市场分析中有用，而且在ROI、概率和决策中也很有用的技术。
拥有一个出色的商业模式比拥有一个出色的战略更好。不是一个二十页的文件，而是一个符合那篇文章中指导方针的一页纸，解释“我们将如何取得胜利”。现在就问自己如何利用自己的优势来打造出色且与众不同的产品尽管存在弱点，永远都不会太早。现在就写下你的假设和决策，确保它们至少是自洽的，如果不是自我强化的话，这样当出现相反的证据时，你可以注意到并有条不紊地做出反应。
为了为您的商业模式或战略生成切实可行的战略性思路——解释“我们将如何取得胜利”——考虑创建一个理论，说明您的产品将如何适应客户的需求层次，选择其中一些策略来应对未来的不可预测性，并决定如何产生“爱”和“实用”类型的支付意愿。所有这些都是有趣、易于理解、战略性的，并且在实践中行之有效。
但通常第一个想法是错误的，那么为什么我需要一个具体的想法和一个具体的商业模式呢？
因为随意朝一个方向走并不是进步，因为发现正确方向的主要方法是对世界有清晰的理论，并注意当世界与之相悖时，这样你就可以转向更好的理论，从而迭代出真正出色的战略和市场理解。
这就是Smart Bear、Slack、WhatsApp和Flickr的真实经历，如此描述和分析。只有通过拥有一个具体、强大、清晰的想法，才能注意到顾客真正想要的东西，从而使这些公司转向最终取得成功的想法。
在所有这些情况下，这个想法对创始人来说非常个人化——对解决方案的激情和利用优势来创造与早期用户共鸣的个人适应性。但只有通过特定的商业模式和战略理论，然后被现实否定，然后进行有意识的转变，才能实现产品/市场适配。
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3. 客户匹配：首先找到理想的客户。
顾客购买的唯一真相来源只有一个：顾客。
不是顾问，不是专家，不是分析师，不是 Twitter 民意调查，不是研究，不是过去的数据，甚至不是竞争对手的行为。你必须与客户交流。
顾客是善变的。你问他们，如果你的产品能做到X，他们是否愿意支付100美元，他们会说“是”，然后你开发了X，他们却不买。那么为什么还要和他们交谈呢？难道不需要把实际产品摆在他们面前，看看他们实际会做什么吗？
顾客可以告诉你他们的生活是什么样的，这样你就可以验证上一节中的商业模式和战略。顾客可以告诉你他们不会购买什么，这种情况对我来说已经发生过多次。你可能会发现普通顾客并不知道问题的存在，或者没有为此分配预算，或者没有将其列为优先事项。当他们说“是”的时候，其实是“可能”，但当他们说“不”的时候，那就是“不”，你刚刚节省了自己数月甚至数年的浪费时间。
很容易找到一些成功的公司，他们从未问过客户他们想要什么。这在 Smart Bear 公司发生过。但这又依赖于运气，而大多数时候，你不会那么幸运。这不是一种赌下未来几年生活的好方式。
但你不想做这项工作。你想要构建产品，因为那才是有趣的部分。潜在客户很难找到，他们也不想和你交谈。当你有了产品后，情况也会是这样，所以如果现在做不到，以后也做不到。先建立产品并不会让找到客户或与客户交谈变得更容易。然而，先建立产品会确保你实际上并没有建立人们想要的东西，因为你从未找出人们想要什么。
我开发的客户验证系统是迭代假设客户开发方法。这为您提供了通过访谈实现的目标，以及如何创建推动您的商业模式的假设，以及如何撰写最大程度地促进学习的问题。14年前，它否定了我认为不错的创业想法，然后验证了成为WP Engine的创业想法，现在成为了独角兽。
我得到 WP Engine 面试的方法是利用 LinkedIn 找到那些拥有我所针对的职位和行业（WordPress 网站开发人员）的人，并请求他们花一个小时的时间与我聊一聊一个新的创业概念，而他们正好是这个概念的理想客户。此外，我愿意支付他们希望的任何金额作为报酬，因为我尊重他们的专业知识和时间；我不是在要求捐款，我真诚地对他们的专业知识感兴趣。在 50 个请求中，有 40 人同意了，只有一个人要求报酬。（其中 30 人最终成为了客户。）
另一种技巧是为一个带有电子邮件注册表格和网络聊天的落地页购买广告，并与到达的人交谈。询问他们在寻找什么，他们需要它做什么，为什么他们现在正在寻找它，他们是如何找到你的，以及他们还在考虑什么。当情况良好时，邀请他们通过电话运行上述完整的方法。
另一种技巧：参加目标客户出席的活动，走廊上走一走，整天采访每个人。人们喜欢谈论自己，你也可以通过100次练习来完善你的推销技巧。
这里有更多：
寻找你的ICP
你的目标不仅是验证你对市场的理论，而是发现ICP（理想客户画像）。这是你的“完美客户”——一个几乎被过度详细描述以至于对你的产品来说是市场上真正的最佳选择，他们不购买简直就是疯了。然后，你将把所有的营销信息都针对这个人：网站、广告、术语、写作风格、定价。当理想客户画像登陆主页时，三秒钟内就应该明显地表明这对他们来说是完美的，你“懂”他们，他们会被引导通过整个过程直到成为客户。
你害怕只针对 ICP 会限制你的潜在市场，但事实并非如此。在“向卡罗尔销售”中，我解释了这一机制，并提供了示例，表明对于每个 ICP，有 10 倍更多的人做出类似的购买决策，还有 100 倍更多的人需要更多说服，但最终也会同意，因此你最终会销售给比你担心的市场要广得多的人，同时因为有清晰、独特的信息而赢得关注和忠诚。你的公司、品牌和产品实际上会有意义。
找到并与客户交谈；他们是唯一知道答案的人。
4. 构建并交付SLC。
面试让你对世界有了更好的模型，但真正的学习直到人们开始使用产品，或者更常见的是不使用产品时才开始。
SLC 是我对 MVP 的替代方案
简单，因为复杂的事情不能快速构建，而你现在需要向客户交付产品。
可爱，因为劣质产品对客户是一种侮辱，而你创办公司并非是为了生产劣质产品。对产品的热爱超越了它存在bug和功能匮乏的事实。有许多美妙、强大、具有竞争力的“爱”的形式。选择几种吧。
完整，因为产品应该完成一项任务。客户希望使用简单的v1版本，而不是有问题的v0.1版本。
构建一些小东西（但也可爱且完整），并将其交付给客户，因为那时真正的“进步”才开始。这就是你学到真相的方式。
如果你花了六个月的时间开发产品，但没有客户使用，那么你并没有朝着产品/市场契合的方向前进；事实上，你根本没有在推动业务进展。你所做的只是证明了你已经知道的事情——你能开发软件。
学习只有在客户开始（尝试）使用时才开始。
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5. 更加专注于营销和销售，减少对产品的关注。
你的天性倾向于做自己喜欢和理解的事情，因此你需要逼迫自己进行大量的营销和销售，以至于感觉“过分”。
问问自己：今天你能做些什么，能够（a）吸引更多目标市场的人来访问网站，或者（b）促使更多人尝试该产品，或者（c）促使更多人购买该产品。
答案可能在撰写更多的代码中找到。例如，改善新用户体验可能会增加从“尝试”到“购买”的转化率。但更常见的情况是，答案并不在产品内部；事实上，在用户使用产品之前，其中有几个步骤。
你肯定会推进产品的发展 — 我知道。你应该这样做，但不需要别人告诉你。毕竟，这一直是你想做的事情，甚至在第一步。这就是为什么你需要每天设定一个意图，以便在其中一个问题上取得进展。这就是你将实现增长的方式。
6. 优先考虑基于留存的产品工作。
一个人在数十亿人中关心到你的问题领域，注意到你的广告或社交媒体帖子，然后被迫点击链接，然后对网站产生了浓厚的兴趣，加入了百分之一的人尝试了产品，喜欢所见的东西到足够拿出钱包支付，然后开始使用...然后又取消了?!?
经历了那么多——明确的渴望、需求、愿意支付的明显信号，以及明显的“契合”——他们决定“不，这不是我想要的。”
这意味着：你做出了正确的承诺，但没有兑现。
营销是你发现客户希望你做出的承诺，而保留则是你发现是否在实现这个承诺的地方。
5 实际上，留存是一种滞后的、多因素的指标，这使得它在高层次检查时很有用，但在日常运营中并不实用。这里有一个完整的实用指标体系，它接受了这一事实，并指向了正确的一套指标。
有些人认为低留存率没关系，因为你可以通过增长来弥补。但这并不正确，原因有两个：
- 成长将一开始很好，但随后会比你意识到的更快地减缓和停滞。6. 如果客户不想使用产品，你的“增长”就是假新闻。如果“市场”在实际使用产品后决定“不合适”，那就不是产品/市场“契合”。
6 查看这些文章，其中包含来自产品/市场适配公司的数据，以及关于增长停滞背后的数学原理，这发生在留存率低的公司中。
因此，当你在产品特性上进行工作时，构建能够提高留存率的东西。
这开始于理解人们为什么会取消。获得这种理解很困难，因为一旦他们离开，他们就不想再和你交谈了。你可以通过支付亚马逊礼品卡或慈善捐款来诱使他们接受采访。有些人会回复电子邮件（问一下也无妨）。更好的做法是寻找客户不成功的迹象（例如产品内的活动），在为时已晚之前及时伸出援手，因为他们仍然在挣扎中，可能愿意并能够表达出来。
记住，你的目标不是发现不成功的客户有什么共同点，因为成功的客户通常也有这些共同点。相反，你要找到不成功的客户中与成功的客户不共享的模式。这些是导致行动的属性。
例如，如果“使用功能X”意味着用户会成功，也许不成功的客户不知道它（因此您要推广其使用），或者他们无法使用它，因为它与他们的工作流程不兼容（因此要添加集成或选项）。然而，有时候问题出在客户身上，调整理想客户画像意味着找到更多已经适合的客户，也许是针对不同的行业或地理位置，不同阶段或公司规模，买家的头衔或态度，或者他们试图解决的具体用例。
Talk/Walk workshop可能会有所帮助，因为它有助于阐明承诺和执行之间的区别。但通常情况下，你可能只需要与客户交谈。
7. 无情、有条理、系统地优先考虑。
不仅仅是“专注”，也不仅仅是一般性的“优先考虑”，要使用一种系统，确保你利用你最宝贵、最有限的资源（时间）来最大化进展。
通过将Fairytale Planning与Rocks, Pebbles, Sand工作优先级系统相结合来实现这一点：
确定下一个里程碑。
始终要清楚地知道要实现的最重要的事情。
(例如：找到一个好的商业模式。公开发布。20个付费客户。将试用转化率从1%提高到5%。将每月取消率从7%降低到4%。达到每月收入$10,000，这样你就可以辞掉白天的工作。)
你必须每天朝着下一个里程碑努力。把它写下来，每天早上看一看。其他一切都是要被忽视的干扰，或者是应该尽快处理的必要之恶，包括委派或者接受如果执行得不好或者晚了也没关系。
识别当前阻碍实现里程碑的障碍。
始终要清楚地知道为什么要达成那个里程碑是困难的、缓慢的或昂贵的。
_(例如: 不知道如何利用你的优势来做出与众不同且令人向往的东西。很容易让某人使用一次，但只有15%的人再次使用。从Product Hunt获得了17位客户，但现在没有可重复的方法来获得更多客户。无法让人们同意接受采访。SLC未被测试版测试人员接受。免费用户没有足够的动机转为付费用户。)
你必须面对艰难的事实。不要选择感觉舒适的障碍；选择那些因为至关重要、可怕和真实而令人不舒服的存在危机。
每天都要攻克或绕过障碍。把它写下来，每天早上看一看。
将工作分解为岩石、鹅卵石和沙子。
使用特定的Rocks, Pebbles, Sand framework来根据每种类型的工作，采用正确的理念和流程进行优先排序和安排。
选择攻击障碍和里程碑的岩石。
使用Binstack来优先考虑一个能够解决最重要里程碑并攻克障碍的任务（你没有时间做更多）。
如果你想不出一个足够好的计划，不要只是继续执行一个平庸的计划，占用接下来的三个月；找些朋友，或者更好的是顾客！一起集思广益，想出一个更好的计划。
谨慎安排时间。
因为你必须专注于 Rock，并且没有太多时间做其他事情，所以使用这个ROI 框架来优先考虑一些其他有价值的活动，以便花费剩余时间。
几乎所有事情都应该只是“好过得去”
你有品味，你有技艺，你做所有这些的部分原因是为了表达自己。但几乎所有需要做的事情都不会影响公司是否成功。（重复最后一句直到你完全内化它。）这意味着大多数事情只需要“够好”。放手吧。
大多数指标应该是满意的，而不是最大化的。相应地选择KPIs。
说了这么多，有时设计中最好的部分是一些细枝末节，一些执着的东西，一些你不得不做到完美的东西。无论是网页设计、用户体验设计，还是“完美”的功能，之所以完美，是因为需要大量代码和细心处理才能覆盖各种意外情况，但这意味着新客户会有惊人的体验。把握自己的战斗。
不要偏离系统。你没有时间。
8. 管理你的心态。
在整个路线图中，你将面临严峻的心理挑战。
- 面对现实 — 不要让“你希望成为真相的事实”妨碍你发现真相，包括你的能力、客户的愿望、市场形势、以及人们离开的原因。
- 找到自己 — 直面自己的优点和缺点，弄清楚什么是真正重要的，而非必要或暂时的事物，特别是在成功的最终结果通常并非你所期望的时，享受旅程。
- 做出明智的决定 — 确定自己不擅长的事情，并不去尝试；确定自己在市场中的定位，不试图面面俱到；确定你的理想客户画像并坚定地全力以赴；确定当前的里程碑、主要挑战、必须完成的重要事情，并专注于此，不要分心。
- 持续遭遇拒绝 — 你的想法不够好，客户访谈将推翻关键假设，99%的网站访问者不会采取行动，漫长的销售电话将毫无结果，客户会购买然后离开，员工不会加入你，投资者不会投资。
- 灵活变革 — 尽管做出明智的决定，拒绝通常需要变革，这很难接受，很难实施，当事情出错时很难承认，很难决定是否应该忽略某些拒绝作为异常，还是它是否表明必须进行变革的“学习”。
- 在不确定中行动 — 即使知道自己在某些事情上一定是错的，即使遭到拒绝并做出改变，即使做一些你从未做过的事情，专家告诉你要做出不同的事情，即使感觉自己是一个没有资格在这里的骗子，即使明知自己不知道在做什么，而其他人似乎都清楚自己在做什么。（别担心，他们其实并不清楚。）
这可能是你做过的最艰难的事情。这是一场痛苦的考验，即使也是你职业生涯中最激动人心的事情。许多人因为太难而放弃了。你不能责怪他们。
但你不会这样做，对吧...
你有一个有趣的功能点子，所以你正在开发它。
你一直想学习 Rust，所以你现在正在学习它。
AI 令人震撼，它是未来，所以你正在用它构建东西，尽管它是一种技术，而不是需要解决的客户问题。
你开始自己的公司，部分原因是因为你不想被"流程"和"框架"所束缚，所以你只是随心所欲地做任何你想做的事情。
Visual Studio很舒适，而Google Ad Manager却很陌生，就像拉斯维加斯一样，旨在让你花钱，更不用说要求销售的不适或者让某人打电话谈论他们的工作流程，或者听他们对你的宝贵软件吐槽。
不舒服。可怕。而且你迷失了方向，对这些事情不熟练，没有取得进展，甚至不想要取得进展。所以你又回到了Visual Studio，那里你知道该做什么，喜欢做这些事情，而且擅长做这些事情。
然后你在Twitter上发帖，说你在18个月后的月收入为1600美元，但没关系，因为毅力是一种美德。而事实上，你已经陷入了做自己擅长的、热爱的事情，而不是业务需要的事情的陷阱。
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毅力是一种美德，如果你在做正确的工作，追求正确的目标。如果这意味着你在错误的方向上努力前行，那么毅力就成了一种恶习。
但我有什么资格说呢？
我在2002年创立的公司在2007年被出售，这也给了我在这个网站上一直使用的在线名称 Smart Bear。Smart Bear的第一个“产品”Code Historian是一个个人项目，最初是为了学习.NET而构建的（后来我们会用Java重写一切），因为我认为版本控制中编码的历史记录有价值（所有基于这一假设运作的产品都失败了）。
这不会让我看起来老了，对吧？对吧？？？
我事先没有与客户交谈。但在他们开始付费后，我与他们进行了大量交流，得知许多人实际上并不真正需要 Code Historian，而是在滥用它来完成其他事情（在这里讲述了一个故事）。因此，我创建了 Code Reviewer，它在某种程度上满足了相关需求，但架构完全错误，功能都是权宜之计。但所有这些客户反馈让我有信心从头开始重写一切（所有人都说你永远不应该这样做），最终产生了一个名为 Code Collaborator 的产品，创造了数百万美元的收入。
用“迭代假设”方法面试客户，我会发现 Code Collaborator 的想法吗？不会，因为我不知道该问什么，他们也不知道该告诉我什么。我会发现 Code Historian 不是一个好的商业理念……就是这样。也许我会有一个完全不同且更好的想法。也许。但事实是，真正的“成功之路”是创造我喜欢的东西，足够有趣以吸引初期客户，尽管它不是一个很好的商业理念，然后转向 Code Reviewer，然后转向 Code Collaborator。面试会让一切都停滞不前。这是否意味着“面试”是通往产品/市场适配的错误道路？
我认为，建立并将产品交到客户手中比交谈更有价值。Smart Bear就是一个例子，(1)有一个与我的激情相匹配的具体想法，然后因为(4)建立和交付以及(5)营销和销售以及(6)通过与客户交谈建立保留，导致了正确的想法。因此，这是路径的一部分，但不是全部路径。
因此，尽管成功的道路并没有遵循路线图中的每一步，但如果我违反了其他步骤——孤立编码、编码而不是销售、编码而不是诚实地弄清楚客户真正想要什么，它仍然会失败。
话虽如此，但在 WP Engine 的帮助下，我准确地走过了这条路线。
WP Engine并不是最初的想法。最初的想法是开发一款营销分析工具，具有Google Analytics所缺乏的功能：实时事件仪表板、能够追溯工作的巧妙目标设定和测量系统，以及即使只填写了部分内容并且从未提交，也能捕获网络表单数据的能力，而且只需一行Javascript代码。但我进行了迭代假设方法，经过20次面试后，我得知这个想法并不够强大。我当时正在路上；我（1）有一个具体的想法，（2）显然是一个很好的市场，（3）并且已经与客户进行了审查。多亏了（3），我没有在那个项目上浪费多年时间。
7 这些特性在当今的分析工具中很典型，但在2009年却是创新的。
我当时想到了一个托管的WordPress平台的主意，因为我自己需要它——当我的博客登上Hackernews（一个链接分享网站）的首页时，我的博客会崩溃。我询问其他博客作者他们用什么方法来保持WordPress的速度和可扩展性；许多人说：“我不知道，但如果你找到了，告诉我，因为我也需要。”我再次运用了迭代-假设方法，这一次非常清楚地知道了需求是什么，人们愿意付多少钱，以及如何找到他们。而且市场已经非常庞大（WordPress占据了最大的1000万个网站的11%），而且增长迅速（到2023年已经达到了43%）。我了解WordPress，因为我是一个用户，而且我已经热爱代码优化问题将近20年，所以这是一个我理解并且能够解决的问题，客户也认同这个问题的存在，已经在这方面花了钱，而且市场庞大且不断增长。这就是（1）、（2）和（3）步骤，但这一次概念得到了验证。
我只编写了足够的软件来实现速度和规模的承诺，用30小时构建了第一个版本。不仅足够在 Hackernews 上保持活跃和快速，而且服务器几乎没有负载，这意味着我离容量极限还有很大的距离。
数百个同时连接在 Hackernews 的一天
第一个版本甚至没有客户仪表板。我使用在线信用卡服务提供的默认网络表单接受信用卡支付，其余的都是 WordPress。
网站的第一个版本是...可以说是“简陋”的吧？
网站的第二个版本太糟糕了，数据库错误不断地冒出来。在公司主页上出现了数据库错误，这是你应该信任的托管你宝贵网站的公司。
市场需求一定是压倒性的，如果顾客能穿过这堵火墙并说“是的，拿走我的钱吧。”
所以这就是第（4）步，SLC产品完全满足工作需求，而且产品绝对最少。
我们在18个月后达到了100万美元的年度收入。原因是除了拥有合适的产品、合适的承诺和合适的市场（即元素（2）和（3））之外，还有第（5）步对营销和销售的专注。
因为在产品登录界面之前，我就已经做过营销和销售，所以我能够以30个付费客户的身份进行推出。当然，我也在产品上进行了工作，并处理了支持票，但我关注的是如何吸引客户：
从2010年的“咨询小组”电子邮件更新中；我的要求是关于市场营销和销售，而不是产品和工程。
当你在一个大而不断增长的市场上做市场营销和销售，推广一款人们实际需要的产品（所有内容都包含在（2）下面的练习中），那么你可能会有一个不错的增长曲线：
在 WP Engine 的前 18 个月内实现了 100 万美元的年收入。但是，产品/市场适配仍有待到来...
在 WP Engine 公司的前 18 个月内实现了 100 万美元的年度收入。但是，产品/市场契合度还有待到来...
我们一直花了很多时间在(6)留存上。有时候几年过去了，我们都没有添加新功能，因为我们所有的工程时间都花在了规模挑战上，继续改进速度和正常运行的承诺。因此，我们在行业中拥有了13年最佳的客户留存率。
由于快乐的顾客而保持高留存率，通过口碑推荐和一千多条顶级评论再次促进增长：
所有这些，再加上辛勤的工作、精湛的技艺、庞大且不断增长的市场——我提到了庞大且不断增长的市场吗？——还有运气，这意味着在2012年初，我们实现了产品/市场契合，更多细节请参阅此处：
2010-2012年的上升趋势与产品/市场适配的突然时刻相比几乎是平的，当产品迎来超级增长后，就再也没有放缓。
这个路线图适用于 WP Engine，也适用于其他公司。考虑一下 Simon Hoiberg 在这个帖子中的观点，解释了为什么他的第二家自助创业公司成功了（FeedHive），而第一家失败了。这个路线图中包含了一些共鸣——进入一个庞大、增长迅速的市场，找到并专注于理想客户画像，将营销和销售视为比功能和创新更重要的事情：
你是不是必须像Simon在FeedHive发现的那样走这条路，我在WP Engine发现的那样走这条路，还是可以像Smart Bear一样在半路上碰巧发现，或者可以选择完全不同的路线，最后才到达终点？或者你只是可以从这个框架中挑选你喜欢的部分，忽略其他的？
以上全部都是肯定的。一切皆有可能。
但并非所有道路都同样有可能取得成功。我们喜欢听关于异常情况的故事，因为例外情况很有趣。但例外情况是不可重复的，因此它们可能并不会教会你任何有用的东西。我相信上述的路线图是可重复的。它并不保证成功，但是这个过程是有道理的。
这是你的人生；你可以选择任何一条道路。
你打算做什么？