很少說"不"，但也很少說"是"。 | byJason Cohen

「專注」需要對大多數事情說「不」，但有一種方法可以讓你在最重要的時候說「是」。

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每個人都說小型初創企業需要專注。對於任何分散注意力的事情都要說“不”，儘管探索所有機會很誘人，希望每一次都能讓你一飛沖天，實現“成功”（無論成功是什麼）。

缺乏專注會導致半途而廢的計劃，每個計劃都會在你投入應有的時間和奉獻之前被看似更有吸引力的機會打斷。要學會說“不！”

啊，但再說一次，你也必須嘗試新的想法。快速失敗！轉向！測試！懷疑！始終收集證據表明你錯了，始終嘗試新事物，以防你視而不見。絕不錯過改變、學習、成長的機會。

所以... 如果你必須對任何偏離計劃的想法說“不”，那你又該如何探索其他想法呢？

這是我的做法：我從不說「不」。但我會仔細評估「是」。

我是在高中學到這個訣竅的。在90年代中期，顯而易見蘋果已經輸掉了個人電腦之戰，他們所有的開發人員都像老鼠一樣逃離這艘正在下沉的船，投向了Windows 95這片機會的海洋。作為Macintosh API的專家，而且仍然願意承認這一點，我接了一些小型的承包工作，修復其他開發人員不願意碰的程式碼。

我的典型時薪是25美元，當你在90年代17歲時，這筆錢感覺很多。

有一天，我接到一個來自一些可憐的傻瓜的電話，他們希望我幫忙。他們剛剛完成了一個用Java編寫的新產品，在Mac上出了問題，我能幫忙嗎？他們的客戶都不使用Mac，所以他們認為Mac不重要，但後來發現主要投資者渴望在Mac上看到演示，當他們嘗試時，卻發現它無法運行。（投資者萬歲！號稱跨平台的平台真的不太靠譜！）

我不想參與這個。Java當時是全新的，而且據說充滿了bug。反正我是C/C++的愛好者，不想涉足像Java這樣的學術潮流語言。

1 所以，我同時決定 (1) Java 是一時的熱門，(2) 我要堅持使用 Macintosh Toolkit；五年後，其中一個平台沒有開發者，另一個卻有一百萬，而我選擇了完全錯誤的那個。預測未來是困難的。

我本可以說“不”。根據我的專業和目標，傳統的職業（或創業）理論認為我應該說“不”。

但相反地，根據一位年長、更有智慧的朋友的建議，我親自前往他們的辦公室，表示我願意以每小時100美元的價格來做這件事。

我完全預料到他們會當面嘲笑我。也許我會收到一番輕蔑的訓話，關於我這個年紀膽大妄為，甚至可以說是厚顏無恥，竟然要求如此荒謬的賠償。讓我們明確一點，從技術上講，我甚至還太年輕，根本不具備進入法律諮詢協議的資格。

然後我會悄悄地溜出去，雖然尷尬但最終並沒有受到更嚴重的傷害。

但事實並非如此。他們上下打量著我，臉上露出難以置信和投降的表情。他們說好。一個半小時後，一切都運作正常。拒絕和為了兩個小時的生活賺取150美元之間的差別，全在於我如何表達“是”。

而且我有一些故事是走另一條路線的，它們同樣重要。

例如，在WP Engine，我們經常與想要轉移到我們系統的大型部落客交流。這些人有著龐大的需求——每月數千萬的網頁瀏覽量、流量高峰、自定義程式碼、完美的運行時間和全天候支援。

我們應該接受這些客戶嗎？也許不應該——畢竟，WP Engine 的明確目標是服務“中等市場”——那些已經超出免費部落格的人，不喜歡維護自己的伺服器，但又不大到需要極端的主機需求。這是我們有利可圖的利基市場。

2 編者註: 這是在 WP Engine 成立約 1 年後寫的; 到了 2023 年，WP Engine 已經 13 歲，擁有 20 萬客戶，並且為全球最多大型 WordPress 網站提供動力。這曾經是一個很棒的開端，但隨著我們的擴張，我們也在不斷進化。

或許我們是這麼認為的。但如果我們對這些知名部落客說"不"，也許我們就錯失了重要的大單。也許整個公司應該轉向——也許服務100個大型部落格比服務1000個中型部落格更容易或更有利可圖。但如果我們說"不"，我們怎麼知道呢？

然而，如果我們說“是”，我們可能真的會陷入困境。如果我們無法提供他們期望的人力和技術服務，現在我們傷害了一位部落客，我們會受到負面報導，並且浪費了大量時間。甚至更糟的是，我們堅持下去，但這是極其不盈利的，現在我們的頭上還有這個昂貴、耗時的包袱。

所以我們通過報價高得足以確定我們在交易中能賺取足夠的利潤，以至於它將部分資助我們想要進行的其他事情。也許這意味著一個大型的新廣告活動，或者為我們的員工聘請另一位WordPress專家。

有一個特別大的客戶，我們真的是這樣想的：這筆交易不僅需要足夠大，以至於在營運開支上不僅能獲得合理的利潤，還能支付一位開發人員的整個薪水（假設是自給自足，低薪資換取股票），因為我們知道這個新客戶將佔用這個人大部分的時間，但我們得到的所有剩餘時間都是“免費”的。

所以我們已經給出了很多合格的肯定，但許多都被拒絕了。（附註：現在我們能對這些同樣的博客作者說“是”，但這是因為隨著時間的推移，我們接納了越來越大的客戶，現在一個擁有3000萬月訪問量的博客作者是我們知道我們可以應對的。）

在Smart Bear我再次使用了這個原則。有些公司會請我出差，幫助他們實施同儕代碼審查流程，但其實一半的情況是“管理層”希望我說服其他人代碼審查是一個好主意，並且發明一個足夠輕鬆的流程，讓他們真的去做。

從商業角度來看，這是浪費我的時間。這些人已經購買了我們的軟件，所以並沒有增加銷售量。如果算上活動前後的旅行日，我失去的時間本可以用來吸引一位額外的客戶或者對程式碼進行重要的更改，這兩者幾乎肯定會讓我們賺更多錢。

因此，起初我只是說“不”。但這樣做是錯的。最終我說了“是”，但價格是每天2500美元，包括旅行日，在這種類型的工作中是前所未聞的。（通常你會得到旅行費用的補償，但不會得到那段時間的薪酬。）

這立即減少了大部分的旅行，但仍有一些保留下來。在這些旅行中，我可以輕鬆工作一週，賺取1萬美元，通常會和妻子一起度過一個長週末。而且那些人真的很希望我在那裡，這讓工作變得更加愉快。

**因此，原則很簡單：**設置“是”的條件如下：

如果他們說“是”，你會很高興，因為條件或金錢非常好，這超過了分心的影響，或許可以資助你真正想做的事情。
如果他們說“不”，你也會很高興，因為它本來就不是很合適；這並不是你花時間和精力所值得的回報。

所以這就是結論，但在你離開之前，我想要過度強調「資助你真正想做的事情」這個概念。

這可以採取多種形式，但這是確定如何符合你的「是」的最佳方法。例如：

如果這能支付一個額外的人的全部費用，則為“是”。
如果這能將我們的新創公司的運營時間延長至少三個月，則為“是”。
如果這能完全資助我們本來就想進行的開發工作，則為“是”。
如果這意味著其中一位聯合創始人可以辭去她的日常工作，則為“是”。
如果這能完全支付三個新的營銷工作的費用，則為“是”。

把它想像成另一種籌資方式。籌資總是會分散你實際經營業務的注意力，所以你得到的資金必須對業務具有轉變性。這些要點都具有轉變性，因為每一個都有潛力將你的公司從"業餘愛好"提升為"真正的企業"。

如果他們說“不”，你也能接受，因為這本來就會是一個不會有所作為的干擾。