由 Jason Cohen 於 2012 年 10 月 10 日
客戶要求進行投資回報率計算以證明購買您的軟體是合理的，但這仍然無法說服他們。以下是應該採取的行動。
我記不得在 Smart Bear 的時候，我試圖用「能省錢」的理由來推銷我們的主要產品 Code Reviewer 有多少次了。有些客戶要求以投資回報率電子表格的形式提供這個資訊。所以我們就提供給他們了。
這個論點有道理（雖然是錯的）。 Code Reviewer 是一個幫助軟體開發人員相互審查工作的工具，就像一本書的編輯一樣。 它可以將程式碼審查的時間減少一半，甚至更多，因為它消除了瑣碎的工作。 我們甚至在我們的一頁宣傳資料中強調這一點（因為在2004年，銷售呼叫是面對面的，一頁式宣傳資料很有用）：
經濟效益是顯而易見的：如果兩個開發人員通常每天各花費平均30分鐘進行一次程式碼審查，那麼每月就是20小時。以每小時150美元的全負擔開發人員成本計算，這將花費您每月3000美元。程式碼審查員將時間縮短了一半，這意味著您每個月可以節省1500美元。
Code Reviewer每位開發者費用為$499，一次性支付，因此您可以在第一個月賺回成本！之後就是額外的收入...一路領到銀行。
1 啊，SaaS 出現之前的日子，所有軟體都是「終身」的，儘管你會在未來年份嘗試以原價的 20% 進行「維護和升級」銷售。現在的生活更美好了。
你買不買都負擔不起，對吧？
但這個論點從來沒有奏效過，即使推理合理且客戶要求這樣做。原因是這些「節省」並不符合預算實際運作的方式。
在一個完美的世界裡，如果軟體開發組織真的能夠生產更多、更高品質的程式碼，那無疑是非常有價值的。但這也基本上是不可能測量的，事實上也沒有被測量。因此，即使是真實存在的「節省」，也是看不見的。
此外，預算是獨立的；「薪資」預算與「工具」預算是分開的。在我在 Smart Bear 銷售軟體的七年裡，無論是 10 個席位還是 2500 個席位，從未有一家公司做出決定，導致「薪資」預算的節省增加了「工具」預算。
有了代碼審查，客戶購買是因為他們真誠地相信這會讓他們的團隊更有生產力，即使他們無法量化投資回報。試算表毫無價值——他們要麼相信，要麼不相信。
作為新創企業的創始人，你對此該怎麼辦？
首先，創造如此巨大的價值，以至於根本不需要“計算”它。如果所謂的回報期真的少於一個月，那就是顯而易見的。徹底改變某人的工作流程，使其變得如此出色，以至於無論是節省金錢與否，他們都無法沒有它。明顯且徹底地改進您客戶的營銷活動，以至於他們不需要試算表來理解其價值。
2個以上的潛在客戶，更多銷售，更快的程式碼，效率，節省時間，節省成本，喜悅，企業品牌，個人形象，社會影響
其次，價格應根據能力和願意支付以及您的商業模式結構，而不是僅僅作為所謂“價值”的直接功能。軟體開發部門有一個工具預算，不同公司內部擴大預算的辯論方式各不相同，您必須符合這些限制。市場部門可能願意支付服務費用，但不會支付工具費用。
無論如何，很少有一個簡單的“成本節省”方程式是您贏得銷售或設定價格的方式。