Nunca diga "não," mas raramente diga "sim." | byJason Cohen

"Foco" requer dizer "não" para a maioria das coisas, mas há uma maneira de fazer isso que permite dizer "sim" exatamente quando mais importa.

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Todos dizem que as pequenas startups precisam de foco. Diga 'não' a qualquer coisa que distraia do seu objetivo, da sua visão, da sua estratégia, por mais tentador que seja explorar todas as oportunidades, esperando a cada vez que esta seja a que vai te catapultar para o 'sucesso' (seja lá o que isso signifique).

A falta de foco resulta em iniciativas malfeitas, interrompidas por oportunidades aparentemente melhores antes que você tenha investido o tempo e a dedicação que ela merece. Aprenda a dizer 'não!'

Ah, mas então novamente você também deve experimentar novas ideias. Falhe rápido! Pivot! Teste! Dúvida! Esteja sempre coletando evidências de que você está errado, sempre tentando coisas novas no caso de ter sido cego. Nunca perca a oportunidade de mudar, aprender, crescer.

Então... como você deve explorar outras ideias se também deve dizer 'não' a qualquer coisa que diverge do Plano?

**Aqui está o que eu faço: Eu nunca digo 'não'. Mas eu qualifico cuidadosamente o 'sim'.

Aprendi esse truque no ensino médio. Em meados dos anos 90, ficou claro que a Apple havia perdido a batalha dos computadores pessoais e todos os seus desenvolvedores estavam fugindo como ratos de um navio afundando para o oceano de oportunidades que era o Windows 95. Como especialista na API do Macintosh e ainda disposto a admitir, consegui pequenos trabalhos de contrato para consertar códigos que outros desenvolvedores não queriam mexer.

Minha taxa típica era de $25 por hora, o que parece ser muito dinheiro quando se tem 17 anos nos anos 90.

Um dia, recebi uma ligação de alguns coitados que eu não queria ajudar. Eles acabaram de concluir um novo produto escrito em Java e estava com problemas em um Mac, e eu poderia ajudar? Nenhum dos clientes deles usava Macs, então eles não achavam que os Macs eram importantes, mas aí descobriu-se que o principal investidor está ansioso para ver a demonstração em um Mac, e quando eles tentaram, não funcionou. (Viva os investidores! Viva as supostas plataformas cruzadas que na verdade não são!)

Eu não queria fazer parte disso. O Java era novíssimo e sabia-se que estava cheio de bugs, e de qualquer forma eu era do tipo C/C++, e não queria me envolver com uma linguagem acadêmica passageira como o Java1.

1 Então, é, eu decidi simultaneamente que (1) Java é uma moda passageira e (2) eu estou ficando com o Macintosh Toolkit; cinco anos depois, uma dessas plataformas não tinha desenvolvedores e a outra tinha um milhão, e eu escolhi exatamente errado. Prever o futuro é difícil.

Eu poderia ter dito "não." Dada a minha especialidade e os meus objetivos, a teoria tradicional de carreira (ou de startups) diz que eu deveria ter dito "não."

Mas, em vez disso, seguindo o conselho de um amigo mais velho e mais sábio, apareci no escritório deles e disse que faria por $100 por hora.

Eu esperava totalmente que eles rissem na minha cara. Talvez eu recebesse uma conversa condescendente sobre a audácia - não, a _impudência! - de alguém da minha tenra idade e experiência modesta entrando aqui e exigindo uma compensação tão ultrajante, alguém que, vamos deixar claro, tecnicamente é jovem demais para sequer entrar em um acordo de consultoria legal em primeiro lugar.

E então eu teria saído de lá, envergonhado, mas no final das contas, sem maiores problemas.

Mas não foi isso que aconteceu. Eles me olharam de cima a baixo, seus rostos pintados com incredulidade e rendição. Eles disseram OK. Uma hora e meia depois, tudo estava funcionando. A diferença entre dizer 'não' e receber $150 por cerca de duas horas da minha vida estava toda na forma como eu disse 'sim'.

E tenho histórias que seguiram o caminho oposto, que são igualmente importantes.

Na WP Engine, por exemplo, estamos constantemente conversando com blogueiros de grande porte que desejam migrar para nosso sistema. São pessoas com grandes exigências - dezenas de milhões de visualizações de páginas mensais, picos de tráfego, código personalizado, tempo de atividade perfeito e suporte 24/7.

Devemos aceitar esses clientes? Talvez não - afinal, o objetivo declarado da WP Engine é atender ao "mercado intermediário" - as pessoas que superaram os blogs gratuitos, não gostam de manter seus próprios servidores, mas não são tão grandes a ponto de terem demandas extremas de hospedagem. Esse é o nosso nicho lucrativo2.

2 Nota do editor: Isso foi escrito cerca de 1 ano após o início da vida da WP Engine; em 2023, a WP Engine tem 13 anos e 200.000 clientes, e alimenta mais sites grandes do WordPress do que qualquer outra empresa na Terra. Este foi um ótimo segmento para começar, mas evoluímos à medida que crescemos.

Ou assim pensamos. Mas se apenas dissermos 'não' a esses blogueiros famosos, talvez estejamos fechando a porta para pedidos grandes e importantes. Talvez a empresa inteira deva mudar de direção - talvez seja mais fácil ou lucrativo atender a 100 grandes blogs do que a 1000 médios. Mas como saberemos se dissermos 'não'?

Por outro lado, se dissermos 'sim', podemos realmente estar ferrados. Se não conseguirmos fornecer o serviço humano e técnico que eles esperam, agora prejudicamos um blogueiro, recebemos má publicidade e desperdiçamos um monte de tempo. Ou ainda pior, nos agarramos com unhas e dentes, mas é extremamente pouco lucrativo, e agora temos esse albatroz caro e demorado em nossos pescoços.

Então, dissemos 'sim' ao cotar um preço alto o suficiente para sabermos com certeza que faremos um bom dinheiro no negócio, tanto que isso financiará parcialmente algo mais que queremos fazer. Talvez isso signifique uma grande nova campanha publicitária, ou contratar outro especialista em WordPress para nossa equipe.

Então, nós demos muitos 'sim' qualificados, e muitos foram rejeitados. (P.S. Agora podemos dizer 'sim' para esses mesmos blogueiros, mas isso é porque ao longo do tempo assumimos clientes cada vez maiores, e agora um blogueiro com 30 milhões de visualizações por mês é algo que sabemos que podemos lidar.)

Em Smart Bear usei esse princípio mais uma vez. As empresas me contratavam para ajudá-las a implementar um processo de revisão de código entre pares, o que na metade das vezes significava que a “gerência” queria que eu convencesse todos os outros de que a revisão de código era uma boa ideia e inventasse um processo indolor o suficiente para que eles realmente o fizessem.

Do ponto de vista dos negócios, este foi um mau uso do meu tempo. Essas pessoas já haviam comprado nosso software, então não vendeu mais assentos. Quando você contou um dia de viagem em cada lado do compromisso, o tempo que perdi poderia ter sido gasto para conquistar apenas mais um cliente ou fazer algumas mudanças importantes no código, ambas as opções quase certamente nos trariam mais dinheiro.

Portanto, inicialmente eu apenas disse 'não'. Mas novamente isso está errado. Eventualmente eu disse 'sim', mas o preço foi de $2500/dia incluindo os dias de viagem, o que para esse tipo de compromisso é inédito. (Normalmente você é reembolsado pelas despesas de viagem, mas não é pago por esse tempo.)

Isso imediatamente eliminou a maioria das viagens, mas algumas permaneceram. Nessas viagens, eu ganhava $10.000 por uma semana de trabalho fácil, que muitas vezes combinava com um fim de semana prolongado com minha esposa. E de qualquer forma, aquelas pessoas realmente queriam que eu estivesse lá, o que tornava o trabalho muito mais agradável.

Portanto, o princípio é simples: Defina as condições do "sim" de tal forma que:

Se eles disserem 'sim', você fica feliz porque os termos ou o dinheiro são tão bons, que mais do que compensam a distração, talvez financiando a coisa que você realmente quer fazer.
Se eles disserem 'não', você fica feliz porque não era uma ótima combinação de qualquer maneira; não é um retorno valioso para o seu tempo e esforço.

Então, essa é a conclusão, mas antes de você sair, eu gostaria de enfatizar ainda mais a ideia de 'financiar aquilo que você realmente quer fazer'.

Isso pode assumir muitas formas, mas é a melhor maneira de descobrir como qualificar o seu "sim." Exemplos:

“Sim” se pagar por uma pessoa adicional inteira.
“Sim” se isso estender a duração da nossa startup por pelo menos três meses.
“Sim” se financiar completamente o desenvolvimento que gostaríamos de fazer de qualquer maneira.
“Sim” se significar que um dos co-fundadores pode largar o emprego diurno.
“Sim” se irá pagar completamente por três novos esforços de marketing.

Pense nisso como outra forma de financiamento. O financiamento é sempre uma distração do funcionamento real do seu negócio, então a quantia de dinheiro que você recebe deve ser transformadora para o negócio. Cada um desses pontos é transformador, pois cada um tem o potencial de levar sua empresa de "hobby" para "negócio real".

E se eles disserem 'não', você está bem com isso, porque teria sido uma distração que não teria feito diferença.