by Jason Cohen on October 10, 2012
고객들은 소프트웨어를 구매하는 것을 정당화하기 위해 ROI 계산을 요청하지만, 여전히 그들을 설득시키지 못합니다. 대신 해야 할 것은 이겁니다.
Smart Bear에서 우리의 주요 제품 Code Reviewer를 '돈을 절약해준다'는 주장으로 판매하려고 몇 차례 노력했던 횟수를 기억할 수 없다. 일부 고객들은 ROI 스프레드시트 형태로 요구했다. 그래서 우리는 그것을 제공했다.
주장은 타당하다(비록 틀렸지만). 코드 리뷰어는 소프트웨어 개발자들이 서로의 작업을 검토하는 데 도움을 주는 도구로, 마치 책의 편집자처럼 작동합니다. 이는 바쁜 일을 제거하여 코드 리뷰 시간을 절반으로 줄이거나 그 이상으로 단축시킵니다. 우리는 심지어 2004년에는 영업 전화가 직접 이루어지고 1페이지 떠나갈 것이 유용했기 때문에 그것으로 우리의 1페이지를 이끌었습니다.
경제적 이점은 명백합니다: 만약 두 명의 개발자가 일반적으로 하루에 한 번 30분씩 코드 리뷰에 소요된다면, 이는 매월 20시간이 소요됩니다. 개발자의 시간당 비용이 $150이라면, 이는 매월 $3,000에 해당합니다. Code Reviewer는 시간을 절반으로 줄여 매월 $1,500을 절약할 수 있습니다.
Code Reviewer는 개발자 당 $499이며, 한 번 결제입니다. 따라서 첫 달에 투자 비용을 회수합니다! 그 이후로는 순이익... 은행까지 모두 순이익입니다.
1 아, SaaS가 없던 시절, 모든 소프트웨어가 '평생'이었지만, 원래 가격의 20%로 향후 몇 년 동안 '유지보수 및 업그레이드'를 시도했던 시절. 지금은 삶이 더 좋다.
당신은 그것을 사지 않을 수 없어, 그렇지 않나요?
하지만 이 주장은 한 번도 통하지 않았습니다, 비록 이견이 타당하고 고객들이 요청했지만요. 그 이유는 이 '절약'이 예산이 실제로 작동하는 방식이 아니기 때문입니다.
완벽한 세상에서, 소프트웨어 개발 조직이 실제로 더 많고 더 높은 품질의 코드를 생산한다면, 그것은 의심할 여지없이 가치가 있습니다. 그러나 이를 측정하는 것은 본질적으로 불가능하며 사실 측정되지 않습니다. 따라서 '절약'은 실제로 존재하더라도 보이지 않습니다.
게다가 예산은 격리되어 있습니다. '급여' 예산은 '도구' 예산과 별개입니다. 7년 동안 Smart Bear에서 소프트웨어를 판매하면서, 10석이든 2500석이든, 어떤 회사도 '급여' 예산에서의 절약이 '도구' 예산 증가로 이어지는 결정을 내린 적이 없었습니다.
코드 리뷰어를 통해 고객은 팀의 생산성을 실제로 높인다고 믿기 때문에 구매합니다. 이는 ROI를 정량화할 수 없더라도 사실입니다. 스프레드시트는 가치가 없습니다. 고객들은 믿거나 믿지 않거나 뿐입니다.
스타트업 창업자로서, 이에 대해 어떻게 대처하시나요?
먼저, 가치를 많이 창출2하여 '계산'할 필요가 없도록 합니다. 만약 소위 '회수 기간'이 실제로 한 달 미만이라면, 명백합니다. 누군가의 작업 흐름을 너무나 급격하게 개선하여 돈을 절약하든 말든 그것 없이는 살 수 없게 만듭니다. 고객들의 마케팅 캠페인을 너무나 명백하고 급격하게 개선하여 그 가치를 이해하기 위해 스프레드시트가 필요 없도록 합니다.
2개 이상의 리드, 더 많은 판매, 빠른 코드, 효율성, 시간 절약, 비용 절감, 기쁨, 기업 브랜드, 개인 이미지, 사회적 영향
두 번째로, 가격은 '지불할 의사' 및 비즈니스 모델의 구조에 따라 직접적인 '가치' 함수가 아닌 능력과 함께 결정됩니다. 소프트웨어 개발 부서는 도구에 대한 예산이 있으며, 각기 다른 회사는 그 예산을 확대하기 위해 내부적으로 다양한 방법을 가지고 있습니다. 이러한 제약 조건에 부합해야 합니다. 마케팅 부서는 서비스에 대한 비용을 지불할 의사가 있을 수 있지만 도구에 대해서는 그렇지 않을 수 있습니다.
어떤 경우에도, 간단한 '비용 절감' 방정식이 판매를 이기거나 가격을 정하는 방법은 드물다.
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