스타트업은 대규모이고 성공한 기업을 이길 수 있습니다. 그러나 그것이 할 수 없거나 하지 않을 일을 하는 경우에만 가능합니다. 다음은 그러한 일들입니다.
스타트업이 기존 기업을 이기는 것은 불가능해 보입니다.
현역 업체는 모든 것을 갖추고 있습니다: 자금, 브랜드, 고객, 영업팀, 매달 수천 개의 리드를 생성하는 마케팅, 지속적으로 제품을 출시하는 제품 및 엔지니어링 팀. 그들은 기존의 대규모 고객 기반에서 아이디어를 얻고, 정확히 필요한 기능을 개발하고, 그에 대해 요금을 부과합니다. 그들의 24/7 지원팀은 집에서 잠옷을 입고 일하는 사람보다 더 빠르고 더 나은 서비스를 제공합니다. 그들은 기초를 구축하거나 국제 판매세를 어떻게 관리할지 트위터에 물어볼 필요가 없습니다. 그들은 혁신에만 집중할 수 있습니다.
물론 대기업에서 일해본 적이 있다면, 그런 것들이 사실처럼 보이지만, 종종 그렇게 느껴지지 않는다는 것을 알고 있을 것입니다. 대기업은 거의 항상 원활한 혁신 기계가 아니며, 경쟁을 끊임없이 앞서고 있는 것처럼 느껴지지도 않습니다.
기존 업체가 어떻게 취약한지 분석하면, 종종 그들의 장점에도 불구하고 스타트업이 이길 수 있는 기회가 드러납니다. 이에 대해 기존 업체가 할 수 있는 것이 종종 없는 경우가 많습니다.
- 측정할 수 없는 위험을 감수하기
- 수익성 있는 특정 분야에 대응하기
- 확장할 수 없는 즐거운 가치 있는 일을 하기
- 최고 수준의 고객 서비스
- 새로운 기술을 활용하기
- 주관적인 성격을 가지기
- 영향이 제로섬이 아닌 일을 하기
- 대부분의 차원에서 나쁘지만 수용 가능한 것으로 나타나기
- 이윤 센터에 대해 저렴한 비용으로 제공하기
큰 기업이 위에서 설명한 대로 잘 작동하지 않는 이유는 규모가 커질수록 어려움이 초선형적으로 증가하기 때문입니다.
다음 기능을 결정하거나 두 번째 제품을 출시하거나, 소문으로 무료로 성장할 때 10만 명의 고객을 보유하는 것은 이점입니다.
하지만 제품을 혁신하고 싶을 때 많은 고객을 보유하는 것은 단점입니다. 왜냐하면 아무 고객도 아침에 일어나서 '어, 나는 오늘 익숙한 소프트웨어가 급격하게 변할 걸 바라지'라고 말하지 않습니다. 고객들은 새로운 UI를 배우고 싶어하지 않습니다. 고객들은 적응해야 하는 워크플로우가 있습니다. 10만 명의 고객을 지원하는 구식 기술은 최신 기술을 지원하지 않습니다. 문서와 비디오를 업데이트하고 지원 및 영업 직원들을 재교육해야 합니다. 심지어 간단한 변경도 어렵고 비용이 많이 들 수 있으며, 분명히 낮은 ROI를 가질 수 있습니다.
큰 기업은 '규모' 외에도 스타트업이 무시할 수 있는 것들을 고려해야 합니다.
예를 들어 법무부가 있습니다. 스타트업은 다양한 불법 행위를 합니다. 대부분의 스타트업은 세금을 제대로 납부하지 않습니다. 때로는 전혀 납부하지 않을 때도 있으며, 특히 다른 국가에서는 그렇습니다. 스타트업은 사용하는 모든 제품의 모든 수용 가능한 사용 정책을 준수하지 않습니다. 스타트업은 민감한 데이터를 보내기 전에 공급업체를 검토하는 보안 팀이나 코드베이스에 통합되기 전에 라이브러리를 검토하는 보안 팀이 없어서 그들의 가장 중요한 '비밀 지적 재산'이 모두 오픈 소스가 되는 경우가 많습니다.
결과적으로 스타트업은 빠르게 움직이는 것뿐만 아니라 대기업이 할 수 없는 것들을 완전히 건너뛸 수 있습니다. 그래서 우버는 성장을 위해 불법 행위를 선택했습니다. 기존 택시 회사는 법을 준수하므로 패배합니다. 이것은 공정하지 않다고 말할 수 있습니다. 규제가 방지해야 할 것이라고 말할 수 있습니다. 그러나 현실은 스타트업이 종종 법을 무시하고 그것이 경쟁 우위가 될 수 있다는 것입니다.
스타트업이 승리하는 방법은 기존 기업들이 할 수 없거나 하지 않을 일을 하는 것입니다.
그래서, 그것들을 자세히 설명해 봅시다.
대기업이 새 제품 라인을 출시하거나 새 시장에 진입하는 등 위험을 감수하는 방식은 기회에 대한 상세한 분석과 비용(시간과 일정)에 대한 추정을 통해 결정됩니다. 그런 다음 결정은 다음과 같습니다:
- 이것은 좋은 투자 수익율인가요? (잠재 수익을 비용으로 나눈 것)
- 우리는 실패 위험이 낮다고 확신하나요?
스타트업은 이 결정 과정을 어떻게 활용할 수 있을까요?
결정(1)부터 시작해서 분석은 일반적으로 잘못됩니다. 대부분의 개발 프로젝트가 상당히 지연되고 예산을 초과하는 것을 보여주는 연구들이 많이 있으며, 대기업에서 일해본 적이 있다면 본인의 경험도 마찬가지입니다. 또한 결과는 일반적으로 기대 이하입니다. ROI 분수의 양쪽 모두가 악화되는 것입니다1.
1 이에 대해 정확히 어떻게 해야 하는지는 ROI 분석을 올바르게 하는 방법에 관한 기사에서 자세히 다루고 있습니다.
따라서, 어떤 프로젝트가 전통적인 비용 대비 분석을 통해 수익률이 낮다고 나타나더라도, 임원이 그 프로젝트를 하지 않을 가능성이 높습니다. 실제로 좋은 아이디어를 거부하고 더 간단한 아이디어를 수용하는데, 이는 수익률 분석에 더 적합하기 때문입니다. 스타트업이 '보기에는' 수익률이 낮은 프로젝트를 선택하면, 기존 기업들과의 경쟁이 거의 없을 것입니다.
결정(2)으로 대기업들은 큰 위험을 감수하기를 원하지 않습니다. 심지어 결과가 크게 나올 수 있는 경우에도 말이죠. 실패하는 것을 두려워하는 마음이 혁신에 대한 욕망이나 성공에 대한 욕심보다 훨씬 더 동기부여가 됩니다. 이유 중 하나는 핵심 사업이 아마도 잘 되고 있기 때문에 '그것을 망치고 싶지 않다'는 겁니다. 또 다른 이유는 누구도 수백만 달러의 실패를 제안하고 싸웠다가 그것을 주도한 사람이 되고 싶어하지 않는다는 겁니다. 또 다른 이유는 전문가조차 미래를 예측할 수 없기 때문에 우리 중 아무도 '큰 위험'이 무엇인지 정확히 알지 못하기 때문입니다. 또한, 우리는 위험에 대해 이야기하거나 측정하는 방법을 모르며, 심지어 회고를 통해서도 알 수 없습니다.
대기업에서는 위험을 감수하는 것보다 '데이터를 더 수집합시다'와 '합의를 기다리죠'라고 말하는 것이 더 안전합니다.
그러나 혁신적인 것들은 종종 높은 위험이나 알려지지 않은 위험을 안고 있습니다. 따라서 스타트업은 위험한 것이나 위험을 파악하기 어려운 것을 선택할 수 있지만 잠재적 이득이 크고 기존 기업들이 따라올 가능성이 낮은 것을 선택할 수 있습니다.
2 “고위험”은 성공 확률을 알고 있지만 그 확률이 낮다는 것을 의미합니다. “불확실성”은 알 수 없는 위험으로, 그 숫자를 전혀 모르는 것을 의미합니다. 서로 다르지만, 이 맥락에서는 같은 결과를 가져옵니다: 위험을 감수하기에는 너무 무서운 것입니다.
실제로, 이것은 일반적인 작업 계획에 대한 내 추천도입니다. 여기서는 '큰 바위와 작은 바위 선택 및 우선순위 지정'에서 바위를 움직이는 것을 ROI보다는 잠재적 결과에 기반하여 선택해야 하며, 작은 바위는 실제로 ROI에 기반해야 합니다.
스타트업은 할 수 있지만, 기존 기업은 거의 항상 너무 두려워합니다.
그 괜찮아, 재직자는 나중에 10배의 수익으로 당신을 사들일 수 있어.
기존 업체가 새 시장으로 확장하거나 새 제품 라인을 출시하려면 상당한 금액과 인력을 투자해야 합니다. 심지어 그들에게도 큰 투자입니다. 그 투자에 대해 어떤 수익이 필요할까요?
답은 다음과 같습니다: 그것은 그들의 성장 속도에 현저한 영향을 미쳐야 합니다.
이 기준은 총 수익을 적어도 10% 이상 증가시켜야 한다는 것입니다. 어떤 사람들은 이를 '중요성 임계값'이라고 부릅니다. 그러나 (인식된) 위험이나 (실제) 투자가 증가할수록 이 숫자는 높아집니다. 매출이 수억 달러에 이르는 기존 기업의 경우, 제품 라인은 5,000만 달러에서 1억 달러를 벌 가능성이 있어야 하며, 그렇지 않으면 시도조차 하지 않아야 합니다(그리고 해서도 안 됩니다).
우리의 규모에 맞춰, 우리는 투자할만한 좋은 것들을 몇 개만 볼 뿐이에요. 만약 우리가 더 작았다면, 그럼 많은 좋은 것들을 볼 수 있었을 거에요. —워렌 버핏.
손익계산서의 특정 비율은 중요성 임계값을 만드는 또 다른 재무 지표입니다.
규모에 따른 소프트웨어 회사는 매출의 약 20%를 제품, 엔지니어링 및 디자인을 포함한 연구 및 개발(R&D)에 지출합니다. 급여, 세금, 소프트웨어, 하드웨어, 교육, 경영, 출장, 사무 공간 등을 포함한 총 비용은 연간 최대 200만 달러에 이를 수 있습니다. 이 비용이 매출의 20%여야 한다면, 팀은 연간 1000만 달러 이상의 매출을 발생시켜야 하며, 이는 제품이 작은 추가 기능이거나 팀이 더 큰 제품의 일부를 소유하더라도 해당됩니다.
3 지리, 고용법, 세법, 팀의 규모 및 구성에 따라 상당히 다를 수 있습니다. 이 견적은 미국에서 8명의 엔지니어, 1명의 제품 매니저, 1명의 디자이너, 그리고 1명의 매니저로 구성된 팀을 가정하고, 수사적 단순화를 위해 반올림한 것입니다.
물론, 소규모 스타트업은 그렇게 생각하지 않습니다. 2명의 창업자와 1명의 직원으로 이루어진 팀은 '우리가 매년 1000만 달러를 벌어야만 성공이다!'라는 생각을 하지 않습니다. 이는 스타트업이 1000만 달러를 벌 필요가 없는 특정 분야에 집중할 수 있다는 것을 의미합니다. 100만 달러를 벌어도 충분합니다.
스타트업은 대기업이 대상으로 할 수 없는 특정 분야와 ICP에 집중할 수 있습니다. 이는 그 특정 분야가 전체 수익 임계값에 도달하지 못하거나 단일 팀 P&L 임계값에 도달하지 못하기 때문일 수 있습니다.
그 집중력으로 인해, 이 스타트업은 기존 기업으로부터 직접적인 경쟁을 받지 않습니다. 사실, 기존 기업이 클수록, 스타트업이 경쟁을 걱정할 필요가 더 적어집니다.
Feels good.
WP Engine는 우리 시장에서 처음으로 LetsEncrypt을 지원했습니다. 거의 모든 고객이 그것을 원할 것으로 알고 있었습니다. 우리는 그것을 적극적으로 홍보하고 싶었지만, 이미 10만 명의 고객이 첫날에 사용할 수 있는 상태로 깊이 들어가 있었습니다.
4 이 웹 기술에 익숙하지 않다면 걱정하지 마세요. 세부 내용은 이 이야기에 중요하지 않습니다. 간단히 말해서, 이것은 원하는 기능이었고 이제는 만연해 있습니다.
따라서 출시 전에 확장 가능해야 했습니다. 이는 구성 요소를 대기열로 분해하는 것을 의미합니다. 프로세스 중 하나의 단계가 다른 것보다 빠르거나 하나가 실패하고 시스템이 진행되기 전에 수리되어야 하는 경우를 대비하기 위해서였습니다. 또한 이러한 대기열을 모니터링하고, 시스템이 오랫동안 고장 상태로 유지된 경우 인간에게 경고를 보내야 했습니다. 그리고 동시에 1000개의 요청이 무작위로 실패하는 상황에서도 작동하는지 확인하기 위해 대규모 테스트를 실행해야 했습니다. 예상되는 질문에 대한 기술 지원팀의 수백 명을 교육하고, 이를 활용하여 판매를 진행할 수 있도록 수백 명의 영업 직원을 교육해야 했습니다. 또한 이에 대한 마케팅 전략을 마련하기 위해 마케팅과 협력해야 했습니다. 또한 수천 명의 사용자가 사용하기 시작하면서 10%가 버그를 만나면 지원팀이 곤경에 처할 것이므로 거의 버그가 없도록 해야 했습니다. 그리고 수백 명의 사람들이 트위터에 불평을 하게 될 것입니다.
우리는 이러한 모든 영역에 몇 달의 시간을 투자하는 것이 옳았습니다. 첫 날에 수천 명의 사람들이 사용하기 시작했고, 첫 달에는 수만 명이 사용했으며, 실제로 일부 구성 요소가 고장나기도 했고, 기술 지원에서 많은 사람들이 질문을 했습니다. 결과적으로 사람들은 트위터에서 우리를 칭찬했습니다.
대규모 고객 기반에 대한 좋은 소식은 첫날에 1000명의 사용자가 있을 수 있고 30일 후에는 10,000명이 될 수 있다는 것입니다. 이 경우에는 무료로 제공했지만, 일반적으로 기존 업체는 $1백만 ARR 또는 심지어 단기간에 $1천만을 창출할 수 있습니다. 스타트업은 그렇게 할 수 없습니다.
하지만 스타트업은 몇 주 안에 뭔가를 출시하고 반복할 수 있습니다. 우리는 대부분의 시간을 몰두해야 했습니다. 그래서 또 다른 스타트업 기회가 나타납니다: 스타트업은 규모에 맞춰 운영할 필요가 없습니다.
당신은 아마도 말할 것입니다: 더 큰 회사는 여전히 제품의 알파 버전을 만들어 몇 십 명의 고객에게 보여주고 거기서부터 반복할 수 있습니다. 실제로, 우리도 그렇게 합니다; 현명한 과정입니다. 그러나 더 큰 회사가 하고 싶어하지 않는 것은 다음 몇 년 동안에 $1백만 ARR에 도달하는 데 시간을 들이고, 그 다음 몇 년 동안에 $5백만에 도달하고, 그 다음 몇 년 동안에 $2천만에 도달하는 데 너무 오랜 시간이 걸린다는 것입니다. 그것은 '실질적인' 수익을 얻는 데 너무 오랜 시간이 걸리며, 그들의 대규모 자산을 활용하지 못합니다.
하지만 방금 언급한 경사는 스타트업에 이상적입니다. 사실, 그것은 매우 성공적인 성장 속도입니다. 제품이 안착하고 천천히 확장되는 지점에 이르기까지 시간을 제공합니다. 이는 합리적이고 재미있으며 타당한 경로입니다. 아무도 당신의 존재를 모릅니다. 판매에는 좋지 않지만 평판을 훼손하지 않고 반복할 수 있는 좋은 기회입니다.
따라서, 특정 제품 아이디어가 첫날부터 확장하기 매우 쉬운 경우, 기존 기업이 복사하기 쉽습니다. 그러나 제품이 첫날부터 확장하기 어려운 경우, 스타트업에 이상적입니다.
저는 개인적으로 WP Engine에서 매일 지원 티켓을 처리했습니다. 약 35명 정도가 되기 전까지는 이것이 고객 중심의 창업자에게 일반적인 일입니다. 제품과 상호 작용하는 방법을 이해하는 더 나은 방법은 제품이 잘못되거나 기대에 부응하지 않을 때 사람들과 이야기하는 것입니다. 여러분은 기능 아이디어를 얻고, 제품을 간소화하는 방법과 유지율을 높이는 방법을 이해합니다.
고객들은 지원의 품질과 해결할 수 있는 문제의 범위에 감명을 받습니다. 이는 천 명의 기술 지원 담당자를 두는 회사에서는 느낄 수 없는 것입니다. 일부 스타트업은 훌륭한 지원을 제공하는 데 관심이 없지만, 그러한 스타트업은 자연스럽고 심지어 노력 없이 대규모 기업보다 훨씬 우수합니다. 이는 모든 사람에게 제공되는 경쟁 우위입니다.
고객과 제품 개발에 대한 혜택만으로 충분하지 않다고 생각되는데, 이는 고객으로부터 진정한 애정과 충성을 유발합니다. 이러한 애정은 문제가 발생했을 때 용서로 이어지며, 작지만 사랑스러운 기업이 대규모 장애나 보안 문제를 겪을 때 지지 트윗이 쏟아집니다. 또한 이는 입소문으로 이어지며, 고객들이 자연스럽게 보답하므로 훌륭한 지원은 저렴한 성장으로 이어집니다. ['애정은 '지불 의지'의 최상의 형태입니다.'(https://longform.asmartbear.com/willingness-to-pay/)
어떤 재직자들이 경쟁할 수 없는가.
스타트업이 성장함에 따라 이 이점을 잃게 됩니다. WP Engine에서 지난 14년 동안 새로운 경쟁사가 자사의 놀라운 기술 지원에 대해 자랑을 했던 각 순간을 명확히 기억합니다. WP Engine은 여전히 세계적인 지원을 객관적으로 제공하지만, 회사 창립자의 개인적인 주의와는 다릅니다!
5개의 스티비 어워드를 수상하였으며, 98%의 CSAT를 유지하고 있습니다.
당신은 수익과 효율성을 최적화하기 위해 매출과 규모보다는 크기를 늘리지 않기로 결정할 수 있으며, 지원을 영구적인 경쟁 우위로 만들 수 있습니다.
어떤 미래를 선택하든, 이것은 여전히 시작하는 좋은 방법입니다.
기술이 새로운 경우 사용하는 위험이 높습니다.
다섯 년 후에는 지원되지 않을 수도 있습니다. 아마도 그 기술에 익숙한 수십 명의 엔지니어를 고용할 수 없을지도 모릅니다. 아마도 큰 보안 문제가 발생할 수도 있습니다. 아마도 'Hello, World!' 케이스에는 잘 작동하지만 규모에 맞지 않을 수도 있습니다. 아마도 한 명의 개발자에게는 효율적이지만 서른 명과의 협력이 너무 어려울 수도 있습니다. 이러한 이유들로 기존 기술을 사용하는 기업들이 새로운 기술을 피하는 것이 절대로 옳다고 할 수 있습니다.
6 사실, 확실히 많은 보안 문제가 발생할 것입니다... 문제는 그것들이 식별되고 해결될 것인가 하는 것입니다.
하지만 스타트업은 이러한 고민을 가지지 않습니다. 큰 기업이 잘못했다는 것이 아니라 제약 조건이 다르기 때문입니다. 스타트업을 망치는 것은 기술 스택이 아니라 고객을 찾기가 너무 어렵거나 이 문제에 대한 예산이 없거나 경쟁이 너무 치열하거나 자금이 바닥나거나 제품/시장 적합성을 달성하기 위해 필요한 다른 것들 중 하나일 것입니다.
그리고 새로운 기술은 종종 경쟁 우위를 창출합니다. 새로운 기술은 특정한 것들을 효율적으로 만들거나, 이전에는 불가능했던 것들을 가능하게 만듭니다. 예를 들어 현재의 AI의 경우와 같이요.
스타트업은 그 기술에 대해 위험을 감수하고 있습니다. 새로운 오픈 소스 프로젝트에 기대하고 있다가 실패하면, 더 이상 지원되지 않는 플랫폼 위에 제품을 만들게 되는데, 이는 작은 스타트업이라 해도 나쁜 일입니다.
그러나 최악의 경우는 무엇일까요? 스타트업이 이미 그때쯤에는 이미 망한 상태가 아니라고 가정하면요? 그것은 5년 후에 지속 가능한 회사를 만들었고 이제 다른 기술을 사용하여 플랫폼을 다시 만들어야 한다는 것입니다. 그것은 정말로 당신에게 좋지 않은 일입니다. 전환을 위해 새로운 기능을 일년 동안 중단해야 할 수도 있고, 엔지니어, 제품 매니저, 영업 담당자들 모두가 그것을 싫어할 것입니다. 그러나 이런 페널티가 당신에게 성공한 회사를 '사다' 준다면, 그것은 그만한 가치가 있었던 것입니다.
대기업이 개성을 표현하는 것은 드물다.
이에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그들은 수익과 성장을 유지하기 위해 크고 다양한 시장에 대응하고자 합니다. 모두에게 말하려다 보니 특정 대상에게 말하는 것이 아니게 됩니다. 그들은 신뢰를 형성하는 이미지를 가지고 있으며, 이것이 판매를 이끌어내는 이유 중 하나입니다. 이는 이제는 구식이 되어버린 구절 'IBM을 고용해도 누구도 해고 당하지 않는다'에 담겨 있습니다. 그래서 홈페이지와 제품 내부의 언어는 이 신뢰를 강화해야 하며, 이는 비개인적이지만 견고해야 한다는 것을 의미합니다.
또 다른 이유는 고객 커뮤니케이션이 지원부터 영업, 마케팅, 제품, 디자인까지 수백 명 또는 수천 명에 이르는 사람들에게 퍼져 있기 때문입니다. 천 명이나 수천 명이 공유하고 동일하게 표현하는 진정한 인격과 스타일은 존재하지 않습니다. 반면에 모든 사람은 일반적이지만 전문적인 언어에 순응할 수 있습니다.
하지만 스타트업은 이러한 제약이 없습니다. 실제로 창업자는 종종 강한 성격을 가지고 있으며, 무엇이 좋고 나쁜지, 어떻게 해야 하는지, 그리고 어떻게 표현해야 하는지에 대한 구체적인 생각을 갖고 있습니다. 이것이 적어도 일부는 그들이 처음에 회사를 창업한 이유입니다.
일부 잠재 고객들은 그 성격에 매료될 것이고, 일부는 반감을 느낄 것입니다. 그러나 세상에서 훌륭하고 다른 것, 그리고 강력한 것에 대해서는 어떤 것이든 그렇습니다.
대기업이 개성을 주입하려고 하면 종종 인위적으로 느껴지는 반면, 스타트업은 진짜이기 때문에 진정성을 느낄 수 있습니다.
일부 고객은 시장 선두 기업에서만 구매하길 원합니다. 이는 합리적인 선택이며, 이것이 주요 결정 요인이라면, 스타트업이 홈페이지에 무슨 말을 하든 상관없이 할 수 있는 것은 별로 없습니다. 따라서, 스타트업은 그 세그먼트를 무시하고 구매를 원하는 고객에 초점을 맞춰야 합니다. 이들은 무언가를 전하고 싶은 씩씩한 신생 기업에서 구매를 원하는 고객입니다.
비즈니스에서 일부는 제로섬 게임이다.
제로섬 게임에서 한 플레이어가 이기면 다른 플레이어는 필연적으로 패배합니다. 포커가 그 예시입니다: 한 플레이어가 칩을 따면, 다른 플레이어들은 동등한 만큼을 잃게 됩니다. 블랙잭은 그 반례입니다: 테이블에 앉은 플레이어들은 개별적으로 이기거나 지며, 다른 플레이어에게 영향을 받지 않습니다. 한 플레이어가 이길 때 다른 플레이어가 칩을 잃지 않습니다.
마케팅 채널에는 두 가지 예가 포함되어 있습니다. 제로섬 마케팅 채널은 파워 로가 발생하거나 독점적인 경우에 발생합니다. 예시:
- SEO (최상위 순위는 모든 다른 순위를 합친 것보다 더 많은 트래픽을 생성합니다)
반면에, 일부 채널은 영이 아닌 합계이며, 더 중요한 점은 잘 자금을 지원받고 강력하게 입지를 다지고 있는 기존 업체조차 다른 이들이 승리하는 것을 막을 수 없는 곳이 있다.
- 소셜 미디어 (누구나 훌륭한 소셜 프레즌스를 만들 수 있음)
시장 역학은 두 가지 유형의 게임을 만들어낼 수도 있습니다. 침체하거나 축소되는 시장은 제로섬입니다. 새로운 고객이 시장에 진입하지 않는 한, 한 명의 고객을 획득하는 것은 경쟁사가 그 수익을 얻을 수 없다는 것을 의미합니다. 성장하는 시장에서는 새로운 고객으로부터 지속적인 수입이 발생하기 때문에 많은 경쟁사가 성장할 수 있습니다. (이것은 왜 스타트업이 작고 수익성 있는 회사를 만들든, 유니콘을 만들든 성장하는 시장을 공략해야 하는 또 다른 이유입니다.)
잉큼벤트는 돈과 전문 지식을 적용할 수 있기 때문에 제로섬 게임에서 강합니다. 그들은 심지어 과도하게 지출할 수 있으며, 그들의 규모 있는 비즈니스 모델은 낮은 ROI 활동을 흡수할 수 있어 의도적으로 돈을 잃으면서도 경쟁사가 그 채널을 사용하는 것을 막을 수 있습니다. 이는 스타트업이 절대로 제로섬 게임을 하지 말아야 한다는 것을 의미하는 것은 아니지만, 그것들은 더 어렵고 때로는 불가능할 수도 있습니다.
하지만 재직자들은 스타트업이 비제로섬 게임에서 이기는 것을 막을 수 없습니다, 그래서 그것이 스타트업이 투자해야 할 곳입니다.
아무도 자신의 웹사이트가 다운되기를 원하지 않습니다.
웹사이트를 한 해 동안 유지하는 것이 얼마나 어려운지 놀라울 정도입니다. 예를 들어 '99.9%의 가동 시간'은 훌륭해 보일 수 있지만, 이는 매월 44분의 다운타임을 의미합니다! 만약 우리 회사인 WP Engine이 이보다 훨씬 많은 다운타임을 가졌다면, 고객들은 반란을 일으키게 되고 당연히 그렇게 될 것입니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 호스팅 회사들은 99.9%에서 99.95%의 가동 시간만을 약속합니다.
7 주요 클라우드 제공업체, WP Engine과 같은 관리형 WordPress 플랫폼, 그리고 레스토랑을 위한 Toasttab과 같은 전문 제공업체를 포함하여
이유는 숫자를 더 높이기가 매우 어렵기 때문입니다. 99.99%에 도달하려면 직접 지출, 소프트웨어 개발 및 프로세스에 10배 이상이 필요하며, 때로는 산업 운영에서 목표로 하는 유명한 '5-9's'에 대해서는 말할 것도 없습니다. 매우 드문, 이상한, 예측할 수 없는 일들이 모두 규정을 어기게 만들 것이며, 이러한 경우를 모두 해결하는 것은 비용이 많이 들고 어렵습니다. 그럼에도 불구하고, 99.99%는 가격 페이지에서 99.95%와 크게 다르게 보이지 않습니다.
그러나 재직자들은 종종 이러한 비용이 많이 드는 측면을 최적화하는 데 투자해야 합니다. 그 이유 중 하나는 규모에 따라 드문 것들이 흔해진다; 규모에 따라 선택의 여지가 없습니다. 또 다른 이유는 시장의 일부 세그먼트에서 판매를 이끌어낼 수 있기 때문입니다. WP Engine에서는 내부 정책으로 99.99%의 가동 시간을 요구하는 기업 고객들이 있어서, 우리는 덜한 보증을 하는 경쟁사에 우위를 점합니다.
스타트업은 규모에 드물게 발생하는 문제를 가지지 않으며, 목표 시장을 선택하여 고객이 극단적인 요구를 갖지 않도록 할 수 있으므로, 스타트업은 노력하는 기존 기업들과는 달리 승리할 수 있습니다.
8 사실, 스타트업은 이러한 고객을 적극적으로 피해야 합니다. 새로운 제품을 가진 스타트업은 다양하고 어려운 요구를 가진 고객을 만족시키지 못할 것입니다.
기존 업체는 신경 써야 할 사항이 더 많지만 스타트업은 그렇지 않은 더 많은 예시:
보안
WP Engine는 매년 수십 억 달러를 보안에 투자합니다. 내부 팀부터 기업 정책, 연례 직원 교육, SOC 및 ISO 규정 준수, 소프트웨어 검토, 공급업체 보안 검토까지 다양한 분야에 걸쳐 보안에 투자합니다. 보안은 저희에게 주요한 세일즈 포인트 중 하나이므로 규모, 브랜드, 위험 감소, 그리고 고객이 지불하는 대가로 중요합니다. 하지만 대부분의 제품에는 해당되지 않으며, 대부분의 고객이 이를 요구하지 않습니다.
품질
만약 제품 전체가 모든 면에서 저품질이라면, 그것은 그냥 나쁜 제품입니다. 나는 누구도 그것을 만들기를 기대하지 않습니다. 심지어 SLC (MVP)로도. 예를 들어, WP Engine에서는 가동 시간이 중요하지만, 특정 지역의 '근무 시간'이 명확히 정의된 시간대에서만 사용되는 SaaS 제품의 경우, 자정에 한 시간 동안 다운타임이 있어도 고객에게는 전혀 영향을 미치지 않습니다. 대규모 글로벌 기업은 그런 여유가 없습니다.
확장성
만약 제품이 '빅 데이터'를 다룰 필요가 없다면, 제품은 개발을 더 빠르고 안전하며 더 즐겁게 만드는 각종 단순화 가정으로 구축될 수 있습니다. 사용자가 외부 LDAP 서비스에 의해 구동되는 중첩된 보안 그룹이 아닌 기본적인 요구 사항을 갖고 있다면 UX는 더 간단해질 수 있습니다.
9 PostgreSQL 대신 BigQuery, SQLLite 대신 PostgreSQL, Erlang 대신 Python, 스트리밍 대신 메모리로 읽기, 큐의 조합 대신 배치 작업, 분산 계산 대신 표준 알고리즘, 분산 로그 대신 일반 디버거, 맞춤형 솔루션 대신 외부 라이브러리와 공급업체
컴플라이언스
대기업들은 내부 정책을 축적합니다. 이는 모든 데이터에 모든 사람이 접근할 수 없도록 하는 등 좋은 이유가 있습니다. 특히 고객 데이터에 대한 접근을 제한하고, IT 팀이 수천 대의 장치를 관리하고 업그레이드할 수 있도록 하며, 지적 재산권을 보호하고, 다양한 분야에서 정책을 부과하는 대기업 및 정부에 대한 영업을 가능하게 합니다. 이것이 그들이 수천만 달러 규모의 3년 계약을 체결할 수 있는 이유 중 하나이며, 초기 기업이 그렇지 못한 이유 중 하나입니다. 그러나 이는 그들이 할 수 있는 일, 속도, 비용, 따라서 고객에게 제시할 가격을 심각하게 제한합니다.
법적
이전에 다룬 적이 있습니다. 저는 스타트업이 의도적으로 불법 행위를 하는 것을 옹호하지는 않겠지만, 사실은 스타트업이 종종 (의도치 않게) 모든 법률을 준수하지 않는다는 간단한 사실입니다. 이는 그들의 매출에 영향을 미치지 않습니다. 실제로는 오히려 매출을 증가시킬 수도 있습니다.
대부분의 고객들은 대부분의 것에 관심을 갖지 않습니다. 이는 특정한 몇 가지 차원에 관심을 갖고 해당 특정한 것들에 대해 주로 관심을 갖는 이상적인 고객 세그먼트를 선택할 수 있는 스타트업에게는 좋은 소식입니다. 기존 업체들이 모든 부문에서 복잡성을 추구하는 동안, 스타트업은 해당 세그먼트를 차지할 수 있습니다.
기존 업체는 규모에 걸맞은 다차원적 우수성의 비용을 상쇄하기 위해 더 많은 요금을 부과해야 하지만, 스타트업은 여러 가지 면에서 객관적으로 '더 나쁜' 제품에 더 적은 요금을 부과할 수 있으며, 따라서 스타트업은 가격 경쟁에서 승리할 수 있고 여전히 이윤을 올릴 수 있습니다.
스타트업은 더 나쁠 수 있지만 독특할 수 있으며 중요한 부분에서는 더 나을 수 있습니다.
임원은 사업 모델을 변경할 수 없다.
현업에 이점을 제공하는 자산은 정적 제약 조건입니다. 브랜드는 소비자들의 마음에 깊게 자리 잡았습니다. 소프트웨어는 변경할 수 없는 플랫폼, 언어 및 라이브러리에 의존하며 대규모 재작성 없이 변경할 수 없으며, 악명높게 실패하는 경우가 거의 항상 발생합니다. 마케팅, 영업, 서비스 및 이익의 사업 모델이 설정되어 있으며, 글로벌 영업팀, 화이트 글러브 온보딩팀, 비용이 많이 드는 인프라, 공급업체 비용 및 이익이 계속 증가할 것으로 기대하는 주주들의 비용을 감당할 수 없습니다.
따라서 재직자는 '가격의 1/10에 해당하는 '라이트' 버전'인 스타트업과 경쟁할 수 없습니다.
이것은 Disruption Theory10을 더 부드럽게 재정의한 방식으로, 기존 기업은 스타트업의 등장을 보지만 직접적인 경쟁이 아닌 스타트업의 조건에 맞춰 자신들을 재배치하여 가장 좋고 가장 이윤이 많은 고객 세그먼트에 집중함으로써 스타트업이 번성할 수 있도록 합니다.
10 혁신자의 딜레마에서 유명하게 설명된 것처럼, 이 이론은 내가 여기서 말하는 것보다 더 구체적이며, '더 나쁘지만 더 싸지만 어떤 면에서는 더 나은' 새로운 기술이 관련되어 있으며, 기존 기업은 합리적으로 보이지만 결국 완전히 혼란스러워지게 됩니다.
보다 구체적으로 말하면: 재임자에게 가장 많은 이익을 창출하는 것이 바로 그들이 가장 변경하기 어려운 것이다.
당신은 조심해야 합니다. 재직자들은 자신들의 수익 센터를 공격으로부터 방어하기 위해 많은 돈과 관심을 들일 것입니다. 하지만 가격은 그들이 방어하는 방법이 아닐 것입니다. 그 방어는 이 기사의 다른 주제들을 활용해야 한다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 재직자는 '너무 많은' 돈을 AdWords에 쓰기로 결정하여 그것을 당신에게 더 나쁜 채널로 만들 수 있지만, 그들은 당신이 훌륭한 콘텐츠 마케팅 전략을 갖는 것을 막을 수 없습니다.
임기 내에 있는 사람들은 대부분 강하지만 취약합니다.
스타트업이 강력한 기존 기업과 직접 경쟁하는 것은 유일한 실수입니다.
Attack where you are strong, and they are weak.
이것이 승리 전략을 구축하는 방법입니다.