by Jason Cohen on October 10, 2012
顧客は、ソフトウェアの購入を正当化するためにROIの計算を求めますが、それでも彼らを納得させることはできません。代わりに何をすべきか、以下に示します。
Smart Bearで何度も、主力製品であるCode Reviewerを「お金を節約できる」という理由で売ろうとしました。一部の顧客はROIスプレッドシートの形でそれを要求しました。だから私たちはそれを彼らに提供しました。
議論は理にかなっている（ただし間違っている）。Code Reviewerは、ソフトウェア開発者がお互いの作業をレビューするのを支援するツールであり、まるで本の編集者のようです。これにより、コードレビューにかかる時間が半分になることがあります。なぜなら、煩雑な作業を排除するからです。私たちは2004年には、営業の電話は対面で行われ、1ページの資料が役立っていましたので、それを強調しています。
経済的な利点は明らかです: 通常、2人の開発者が1日に30分ずつコードレビューに費やす場合、月に20時間になります。1時間あたりの開発者の費用が$150であれば、月額$3,000の費用がかかります。Code Reviewerは時間を半分に短縮するため、毎月$1,500を節約できます。
Code Reviewerの費用は1人あたり$499です。一度きりの支払いなので、最初の月で元が取れます！その後は利益が出るだけです...銀行までの道のりは全てが楽勝です。
1 ああ、SaaSの前の日々、すべてのソフトウェアが「ライフタイム」だった時代、将来の年にオリジナル価格の20%で「メンテナンスとアップグレード」の販売を試みたものです。今は生活がより良いです。
買わないわけにはいかないでしょう？
しかし、この議論は一度も機能しなかった、たとえ理論が妥当で顧客が要求しても。その理由は、これらの「節約」が予算が実際に機能する方法ではないからです。
完璧な世界では、ソフトウェア開発組織が本当にもっと多く、高品質なコードを生産した場合、それは間違いなく価値があります。しかし、それを測定することは本質的に不可能であり、実際には測定されていません。したがって、「節約」は見えないままであり、実際に存在していても見えません。
その上、予算は分断されています。たとえば、「給与」予算は「ツール」予算とは別です。私がSmart Bearでソフトウェアを7年間販売してきた中で、10席から2500席までのどの企業も、「給与」予算の節約が「ツール」予算の増加につながる決定をしたことは一度もありませんでした。
Code Reviewerを使用すると、顧客は本当にチームの生産性が向上すると信じて購入しますが、ROIを定量化することはできません。スプレッドシートは無価値です。信じるか信じないかのどちらかです。
スタートアップの創業者として、これについてどうしますか？
最初に、価値を大幅に創造2して、それを「計算」する必要がなくなるようにします。 いわゆるペイバック期間が本当に1ヶ月未満であれば、それは明らかです。誰かのワークフローを大幅に改善し、それがお金を節約するかどうかに関係なく、彼らがそれなしでは生きていけないほどにします。顧客のマーケティングキャンペーンを明らかに大幅に改善し、その価値を理解するためにスプレッドシートが必要ないほどにします。
2 より多くのリード、より多くの販売、より速いコード、効率、時間の節約、コストの節約、喜び、企業ブランド、個人のイメージ、社会への影響
Second, 価格は、能力と支払い意思およびビジネスモデルの構造に応じて決まるものであり、いわゆる「価値」の直接的な機能ではありません。 ソフトウェア開発部門にはツールのための予算があり、異なる企業にはその予算を拡大するための内部での議論の方法が異なります。これらの制約に合わせる必要があります。マーケティング部門はサービスには支払いたいかもしれませんが、ツールには支払いたくないかもしれません。
いずれにせよ、単純な「コスト削減」の方程式が営業を勝ち取る方法や価格を設定する方法ではめったにありません。
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