L'article explique que les calculs de retour sur investissement (ROI) ne suffisent pas à convaincre les clients d'acheter un logiciel. L'auteur illustre cela avec l'exemple de la vente du produit principal de Smart Bear, Code Reviewer, en utilisant un argument financier basé sur des économies de temps et d'argent. Cependant, cet argument n'a jamais fonctionné, car les budgets sont cloisonnés et les 'économies' sont invisibles et difficiles à mesurer. Au lieu de se concentrer sur les économies, l'auteur suggère de créer une valeur évidente pour les clients, de manière à ce qu'ils ne puissent plus se passer du produit, et de fixer les prix en fonction de la capacité et de la volonté de payer des clients, plutôt que de la 'valeur' directe du produit. En conclusion, l'article souligne que les calculs simples d'économies ne sont pas la clé pour remporter des ventes ou fixer des prix.
