Nunca digas "no," pero rara vez digas "sí." | byJason Cohen

"Enfocarse" requiere decir "no" a la mayoría de las cosas, pero hay una manera de hacerlo que te permite decir "sí" exactamente cuando más importa.

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Todos dicen que las pequeñas startups requieren enfoque. Di 'no' a cualquier cosa que distraiga de tu objetivo, tu visión, tu estrategia, por tentador que sea explorar todas las oportunidades, esperando cada vez que esta sea la que te catapultará al 'éxito' (sea lo que sea eso).

La falta de enfoque resulta en iniciativas a medias, interrumpidas cada vez por oportunidades aparentemente mejores antes de que hayas invertido el tiempo y la dedicación que merece. ¡Aprende a decir '¡no!'!

Ah, pero una vez más también debes experimentar con nuevas ideas. Falla rápido! Pivot! Prueba! Duda! Siempre recopila evidencia de que estás equivocado, siempre prueba cosas nuevas en caso de que hayas estado ciego. Nunca dejes pasar la oportunidad de cambiar, aprender, crecer.

Entonces... ¿cómo se supone que debes explorar otras ideas si también se supone que debes decir 'no' a cualquier cosa que se desvíe del Plan?

Esto es lo que hago: nunca digo "no". Pero califico cuidadosamente el "sí".

Aprendí este truco en la escuela secundaria. A mediados de los años 90 estaba claro que Apple había perdido la batalla de las computadoras personales y todos sus desarrolladores huían como ratas de un barco que se hundía hacia el océano de oportunidades que representaba Windows 95. Como experto en la API de Macintosh y aún dispuesto a admitirlo, conseguí pequeños trabajos de contratación para arreglar código que otros desarrolladores no querían tocar.

Mi tarifa típica era de $25 por hora, lo cual parece mucho dinero cuando tienes 17 años en los años 90.

Un día recibí una llamada de unos pobres desgraciados a los que no quería ayudar. Acababan de terminar un nuevo producto escrito en Java y estaba fallando en un Mac, ¿podría ayudar? Ninguno de sus clientes usaba Macs, así que no pensaban que los Mac fueran importantes, pero resulta que el principal inversor quería ver la demo en un Mac, y cuando lo intentaron, no funcionó. (¡Viva los inversores! ¡Viva las supuestas-plataformas-cruzadas-que-no-lo-son-realmente!)

No quería tener nada que ver con esto. Java era completamente nuevo y se sabía que estaba lleno de errores, y de todos modos yo era más del tipo C/C++, y no quería involucrarme en un lenguaje de moda académica como Java1.

1 Así que sí, al mismo tiempo decidí que (1) Java es una moda y (2) me quedo con el Macintosh Toolkit; cinco años después, una de esas plataformas no tenía desarrolladores y la otra tenía un millón, y elegí exactamente mal. Predecir el futuro es difícil.

Podría haber dicho 'no'. Dada mi especialidad y mis objetivos, la teoría tradicional de carrera (o de startups) dice que debería haber dicho 'no'.

Pero en lugar de eso, siguiendo el consejo de un amigo mayor y más sabio, me presenté en su oficina y dije que lo haría por $100 por hora.

Esperaba completamente que se rieran en mi cara. Tal vez recibiría una reprimenda condescendiente sobre la audacia, ¡no, la impudencia! de alguien de mi tierna edad y escasa experiencia que entra aquí y exige una compensación tan escandalosa, alguien que, dejemos claro, técnicamente es demasiado joven para siquiera entrar en un acuerdo de consultoría legal en primer lugar.

Y luego me habría deslizado fuera de allí, avergonzado pero en última instancia sin mayores consecuencias.

Pero eso no fue lo que sucedió. Me miraron de arriba abajo, sus rostros pintados con incredulidad y rendición. Dijeron que sí. Una hora y media después, todo funcionaba. La diferencia entre decir 'no' y obtener $150 por alrededor de dos horas de mi vida estaba en cómo formulé 'sí'.

Y tengo historias que tomaron el camino opuesto, las cuales son igual de importantes.

En WP Engine, por ejemplo, estamos constantemente hablando con blogueros importantes que desean mudarse a nuestro sistema. Estas personas tienen grandes requisitos: decenas de millones de visitas mensuales, picos de tráfico, código personalizado, un tiempo de actividad perfecto y soporte las 24 horas, los 7 días de la semana.

¿Deberíamos aceptar a esos clientes? Tal vez no, después de todo, el objetivo declarado de WP Engine es servir al "mercado medio", es decir, a las personas que han superado los blogs gratuitos, no les gusta mantener sus propios servidores, pero no son tan grandes como para tener demandas extremas de alojamiento. Ese es nuestro nicho rentable2.

2 Nota del editor: Esto fue escrito aproximadamente 1 año después del inicio de la vida de WP Engine; en 2023, WP Engine tiene 13 años y 200,000 clientes, y alimenta más sitios grandes de WordPress que cualquier otra empresa en la Tierra. Este fue un gran segmento para comenzar, pero evolucionamos a medida que crecíamos.

O al menos eso creemos. Pero si simplemente decimos 'no' a estos blogueros importantes, tal vez estemos cerrando la puerta a pedidos grandes e importantes. Quizás toda la empresa debería cambiar de rumbo, tal vez sea más fácil o más rentable atender a 100 blogs grandes que a 1000 medianos. Pero ¿cómo sabremos si decimos 'no'?

Así que hemos dicho "sí" citando lo suficientemente alto como para saber con certeza que ganaremos dinero con el trato, tanto que financiará parcialmente algo más que queremos hacer. Tal vez eso signifique una gran nueva campaña publicitaria, o contratar a otro experto en WordPress para nuestro personal.

Así que hemos dado muchos 'síes' calificados, y muchos fueron rechazados. (P.D. Ahora podemos decir 'sí' a esos mismos blogueros, pero eso se debe a que con el tiempo hemos asumido clientes cada vez más grandes, y ahora sabemos que podemos manejar a un bloguero con 30 millones de visitas al mes).

En Smart Bear utilicé este principio una vez más. Las empresas me contrataban para ayudarles a implementar un proceso de revisión de código entre pares, lo que la mitad del tiempo significaba que la “dirección” quería que convenciera a todos los demás de que la revisión de código era una buena idea e inventara un proceso lo suficientemente sencillo como para que realmente lo hicieran.

Desde una perspectiva empresarial, este fue un mal uso de mi tiempo. Estas personas ya habían comprado nuestro software, por lo que no vendió más licencias. Si contamos un día de viaje en cada lado del compromiso, el tiempo perdido podría haber sido utilizado para atraer a solo un cliente adicional o realizar algunos cambios importantes en el código, cualquiera de los cuales casi con seguridad nos habría generado más dinero.

Por lo tanto, inicialmente dije 'no'. Pero de nuevo, eso está mal. Eventualmente dije 'sí', pero el precio fue de $2500/día incluyendo los días de viaje, lo cual es inaudito para este tipo de compromisos. (Normalmente te reembolsan los gastos de viaje pero no te pagan por ese tiempo).

Esto eliminó de inmediato la mayoría de los viajes, pero algunos permanecieron. En esos viajes ganaba $10,000 por una semana de trabajo fácil, que a menudo combinaba con un largo fin de semana con mi esposa. Y de todos modos, esas personas realmente querían que estuviera allí, lo que hacía que el trabajo fuera mucho más agradable.

Entonces, el principio es sencillo: Establecer las condiciones del “sí” de tal manera que:

Así que esa es la frase clave, pero antes de que te vayas me gustaría sobre-enfatizar la idea de "financiar lo que realmente quieres hacer".

Esto puede tomar muchas formas, pero es la mejor manera de averiguar cómo calificar tu 'sí'. Ejemplos:

"Sí" si paga por una persona adicional completa.
"Sí" si esto extiende la duración de nuestra startup por al menos tres meses.
"Sí" si financia completamente el desarrollo que de todos modos nos gustaría hacer.
"Sí" si significa que uno de los cofundadores puede renunciar a su trabajo diurno.
"Sí" si pagará completamente por tres nuevos esfuerzos de marketing.

Piénsalo como otra forma de financiamiento. El financiamiento siempre es una distracción de dirigir realmente tu negocio, por lo que la cantidad de dinero que obtengas debe ser transformadora para el negocio. Cada uno de esos puntos clave es transformador, ya que cada uno tiene el potencial de llevar a tu empresa de ser un "hobby" a ser un "negocio real".

Y si dicen 'no', estás bien con eso, porque habría sido una distracción que no habría movido la aguja.