Sage niemals "nein", aber selten "ja". | byJason Cohen

"Fokus" erfordert, den meisten Dingen "nein" zu sagen, aber es gibt eine Möglichkeit, dies zu tun, die es Ihnen ermöglicht, genau dann "ja" zu sagen, wenn es am wichtigsten ist.

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Jeder sagt, dass kleine Startups Fokus benötigen. Sagen Sie "nein" zu allem, was von Ihrem Ziel, Ihrer Vision, Ihrer Strategie ablenkt, auch wenn es verlockend ist, alle Möglichkeiten zu erkunden, in der Hoffnung, dass dies diejenige ist, die Sie zum "Erfolg" katapultiert (was auch immer das ist).

Mangelnde Konzentration führt zu halbherzigen Initiativen, die jedes Mal von scheinbar grüneren Weiden unterbrochen werden, bevor Sie die Zeit und Hingabe investiert haben, die es verdient. Lernen Sie, 'Nein!' zu sagen.

Ah, aber andererseits müssen Sie auch mit neuen Ideen experimentieren. Scheitern Sie schnell! Pivot! Test! Zweifeln! Sammeln Sie immer Beweise dafür, dass Sie falsch liegen, und versuchen Sie immer neue Dinge, falls Sie blind waren. Lassen Sie keine Gelegenheit aus, sich zu verändern, zu lernen, zu wachsen.

Also... wie soll man andere Ideen erkunden, wenn man auch dazu verpflichtet ist, zu allem Nein zu sagen, was vom Plan abweicht?

**Hier ist, was ich tue: Ich sage nie „nein.“ Aber ich qualifiziere „ja“ sorgfältig.

Ich habe diesen Trick in der High School gelernt. In den mittleren 90ern war klar, dass Apple den Kampf um den Personalcomputer verloren hatte und alle ihre Entwickler wie Ratten von einem sinkenden Schiff in den Ozean der Möglichkeiten, der Windows 95 war, flohen. Als Kenner der Macintosh-API und immer noch bereit, es zuzugeben, landete ich kleine Aufträge zur Fehlerbehebung von Code, den andere Entwickler nicht anfassen wollten.

Mein üblicher Stundensatz betrug 25 US-Dollar, was sich wie viel Geld anfühlt, wenn man 17 in den 90ern ist.

Eines Tages erhielt ich einen Anruf von einigen armen Schluckern, denen ich nicht helfen wollte. Sie hatten gerade ein neues Produkt in Java geschrieben und es funktionierte nicht auf einem Mac, und ob ich helfen könnte? Keiner ihrer Kunden verwendete Macs, also hielten sie Macs nicht für wichtig, aber dann stellte sich heraus, dass der Hauptinvestor darauf bestand, die Demo auf einem Mac zu sehen, und als sie es versuchten, funktionierte es nicht. (Hurra für Investoren! Hurra für angeblich plattformübergreifende Plattformen, die es eigentlich nicht sind!)

Ich wollte keinen Teil davon. Java war brandneu und bekannt dafür, voller Fehler zu sein, und sowieso war ich eher ein C/C++-Typ, und ich wollte mich nicht mit einer akademischen Modewelle wie Java1 beschäftigen.

1 Also ja, ich habe gleichzeitig beschlossen, dass (1) Java eine Modeerscheinung ist und (2) ich beim Macintosh Toolkit bleibe; fünf Jahre später hatte eine dieser Plattformen null Entwickler und die andere hatte eine Million, und ich habe genau falsch gewählt. Die Zukunft vorhersagen ist schwer.

Ich hätte 'nein' sagen können. Angesichts meiner Spezialisierung und meiner Ziele hätte ich laut der traditionellen Karriere- (oder Startup-)Theorie 'nein' sagen sollen.

Aber stattdessen, auf Anraten eines älteren, weiseren Freundes, ging ich in ihr Büro und sagte, dass ich es für 100 US-Dollar pro Stunde machen würde.

Ich erwartete voll und ganz, dass sie mir ins Gesicht lachen würden. Vielleicht würde ich eine herablassende Ansprache über die Dreistigkeit - nein, die Unverschämtheit! - von jemandem meines zarten Alters und meiner geringen Erfahrung erhalten, der hier hereinkommt und eine derartige unverschämte Entschädigung verlangt, jemand, der, um es klar zu sagen, technisch gesehen zu jung ist, um überhaupt einen rechtlichen Beratungsvertrag abzuschließen.

Und dann wäre ich beschämt, aber letztendlich unversehrt davongeschlichen.

Aber so ist es nicht passiert. Sie sahen mich von oben bis unten an, ihre Gesichter waren sowohl mit Ungläubigkeit als auch mit Kapitulation bemalt. Sie sagten OK. Eineinhalb Stunden später funktionierte alles. Der Unterschied zwischen 'nein' sagen und 150 Dollar für etwa zwei Stunden meines Lebens zu bekommen, lag allein darin, wie ich 'ja' formulierte.

Und ich habe Geschichten, die den anderen Weg gegangen sind, die genauso wichtig sind.

Bei WP Engine beispielsweise sprechen wir ständig mit großen Bloggern, die zu unserem System wechseln möchten. Dies sind Leute mit großen Anforderungen – zehn Millionen monatliche Seitenaufrufe, Verkehrsspitzen, benutzerdefinierter Code, perfekte Betriebszeit und 24/7-Support.

Sollten wir diese Kunden übernehmen? Vielleicht nicht - schließlich ist das erklärte Ziel von WP Engine, den "Mittelmarkt" zu bedienen - die Leute, die kostenlose Blogs hinter sich gelassen haben, keine Lust haben, ihre eigenen Server zu warten, aber auch nicht so groß sind, dass sie extrem hohe Hosting-Anforderungen haben. Das ist unsere profitable Nische.

2 Anmerkung des Herausgebers: Dies wurde etwa 1 Jahr nach der Gründung von WP Engine geschrieben; im Jahr 2023 ist WP Engine 13 Jahre alt, hat 200.000 Kunden und betreibt mehr große WordPress-Websites als jeder andere auf der Erde. Dies war ein großartiges Segment, um zu beginnen, aber wir haben uns weiterentwickelt, als wir gewachsen sind.

Oder so denken wir zumindest. Aber wenn wir diesen großen Bloggern einfach nur "nein" sagen, schließen wir vielleicht die Tür für große, wichtige Aufträge. Vielleicht sollte das gesamte Unternehmen umdenken - vielleicht ist es einfacher oder profitabler, 100 große Blogs zu bedienen als 1000 mittlere. Aber wie wissen wir das, wenn wir "nein" sagen?

Andererseits, wenn wir 'ja' sagen, könnten wir wirklich in der Klemme stecken. Wenn wir ihnen nicht den menschlichen und technischen Service bieten können, den sie erwarten, haben wir jetzt einen Blogger verletzt, bekommen schlechte Presse und haben eine Menge Zeit verschwendet. Oder noch schlimmer, wir halten uns krampfhaft fest, aber es ist extrem unrentabel, und jetzt haben wir diesen teuren, zeitaufwändigen Klotz am Bein.

Also haben wir 'ja' gesagt, indem wir hoch genug zitiert haben, dass wir sicher sind, dass wir mit dem Deal gutes Geld verdienen werden, so sehr, dass es teilweise etwas anderes finanzieren wird, das wir tun wollen. Vielleicht bedeutet das eine große neue Werbekampagne oder die Einstellung eines weiteren WordPress-Experten für unser Team.

So wir haben viele qualifizierte Ja's gegeben, und viele wurden abgelehnt. (P.S. Jetzt können wir 'ja' zu denselben Bloggern sagen, aber das liegt daran, dass wir im Laufe der Zeit immer größere Kunden gewonnen haben, und jetzt ist ein Blogger mit 30 Millionen Seitenaufrufen pro Monat etwas, das wir bewältigen können.)

Bei Smart Bear habe ich dieses Prinzip erneut angewendet. Unternehmen haben mich eingeflogen, um ihnen bei der Implementierung eines Peer-Code-Review-Prozesses zu helfen, was oft bedeutete, dass das „Management“ mich überzeugen wollte, dass Code-Review eine gute Idee ist, und einen Prozess zu erfinden, der schmerzlos genug ist, damit sie es tatsächlich tun.

Von einem geschäftlichen Standpunkt aus gesehen war dies eine schlechte Verwendung meiner Zeit. Diese Leute hatten bereits unsere Software gekauft, also wurden keine weiteren Lizenzen verkauft. Wenn man einen Reisetag auf jeder Seite des Engagements zählt, hätte die verlorene Zeit darauf verwendet werden können, nur einen zusätzlichen Kunden zu gewinnen oder wichtige Änderungen am Code vorzunehmen, die uns fast sicher mehr Geld einbringen.

Daher habe ich zunächst einfach 'nein' gesagt. Aber das ist falsch. Schließlich habe ich 'ja' gesagt, aber der Preis betrug 2500 USD/Tag einschließlich der Reisetage, was für solche Engagements unerhört ist. (Normalerweise werden Reisekosten erstattet, aber für diese Zeit wird nicht bezahlt.)

Das schränkte die meisten Reisen sofort ein, aber einige blieben. Bei diesen Reisen verdiente ich in einer Woche einfacher Arbeit 10.000 Dollar, die ich oft mit einem verlängerten Wochenende mit meiner Frau kombinierte. Und sowieso wollten diese Leute wirklich, dass ich da war, was die Arbeit umso angenehmer machte.

Das Prinzip ist einfach: Setzen Sie die Bedingungen für "ja" so, dass:

Wenn sie 'ja' sagen, bist du glücklich, weil die Bedingungen oder das Geld so gut sind, dass es die Ablenkung mehr als ausgleicht, vielleicht sogar das finanziert, was du wirklich tun möchtest. 2. Wenn sie 'nein' sagen, bist du glücklich, weil es sowieso nicht gut gepasst hat; es ist keine lohnende Rendite für deine Zeit und Mühe.

Dies kann viele Formen annehmen, aber es ist der beste Weg, um herauszufinden, wie Sie Ihr "Ja" qualifizieren.

„Ja“, wenn es für eine zusätzliche Person vollständig bezahlt wird.
„Ja“, wenn dies die Laufzeit unseres Startups um mindestens drei Monate verlängert.
„Ja“, wenn es die Entwicklung vollständig finanziert, die wir ohnehin durchführen möchten.
„Ja“, wenn dadurch einer der Mitbegründer ihren Tagesjob kündigen kann.
„Ja“, wenn es vollständig für drei neue Marketingbemühungen bezahlt.

Denken Sie daran wie eine andere Form der Finanzierung. Die Finanzierung ist immer eine Ablenkung vom eigentlichen Betrieb Ihres Unternehmens, daher muss die Höhe des erhaltenen Geldes für das Unternehmen transformierend sein. Jeder dieser Punkte ist transformierend, da jeder das Potenzial hat, Ihr Unternehmen von einem "Hobby" zu einem "echten Unternehmen" zu entwickeln.

Und wenn sie 'nein' sagen, ist das für dich in Ordnung, denn es wäre eine Ablenkung gewesen, die nichts bewirkt hätte.